健康险销售三部曲三高一低健康理念四种必备专业知识制作保障计划书第一部三高一低健康理念我对健康险销售的认知p 理念谈到位，价格无所谓p 获得认可重要，获得信任更重要p 达成交易重要，达成持续交易更重要销的是自己，售的是观念三高一低健康理念p发病率高p治愈率高p治疗费用高p发病年龄低发病率高p提问：什么样的人群不需要健康险p案例：一个有良好习惯的家庭n与饮食无关、与病史无关、与长寿无关n富豪同样呼吸雾霾，总统一样躲不开新冠被保险公司拒保的人不需要p提问：是否认同医疗技术不断在提升p案例：父亲的肺结核n未来癌症就是一种慢性病n不是得了癌症就一定会死n人体器官可以随意更换治疗n治愈率高的微创手术取代开胸等大手术治愈率高p提问：是否认同生命长度取决于金钱厚度p案例：同学罹患肺癌n 放弃一个人和拖垮一个家庭只需要重疾确诊不同治疗手段的治疗效果和所需花的费用所有医疗费都需提前准备，您以为是给父母储备的养老金，以为是给孩子储备的教育金，最后也许都是给医院的治疗金。治疗费用高提问：公务员包干还需要商业保险吗案例。

一个军官的孩子儿童医院、天坛医院一床难求别以为孩子小就不会得重病别以为公务员或部队的家属就能包干治疗发病年龄低客户觉得重要并愿意深入了解新客户先打通理念老客户直接讲专业知识第二部四种必备专业知识四种必备专业知识1.医疗知识2.重疾知识3.产品知识4.核保知识切入专业知识讲解保障型产品分为健康和意外，您今天重点关注的是健康险对吗？那么请问您有社保或合作医疗吗？1.医疗知识p社保报销的费用p治疗新冠的费用p质子重离子的费用医疗花费讲解内容p 社保仅报医院内部分费用，其它自理p 新冠重症要上ECMO，费用自理p 质子重离子对癌症治愈率高，费用自理花一百万买回条人命您觉得值不值2.重疾知识p 熟练讲述一个重疾风险案例，要包涵以下内容n  治疗过程：确诊、治疗，出院后的康复n  不能报销的：自费药、手术费、 医疗器械、护工、ICU等费用n  出院后仍需花费的：营养费、护理费、收入损失费、家庭生活的责任费等唤起客户对商业保险的重视度3.产品知识p了解市场主打产品p能读懂条款。

讲清楚产品帮客户理性分析准确找到客户保障的缺口4.核保知识p 我是助理核保师p 心脑血管，胆结石，尿酸高......p 达成的效果n加速提升承保率n提高客户对我专业度的认可专业是用来帮客户解决问题的客户感受好才会接受我们的建议第三部制作保障计划书p匹配保额：收入、费用算保额p确定保额：修鞋匠保额的启示p收集客户及家人信息n 家庭结构、收入、负债、出生日期、工作性质、既往保障情况、病史等制作保障计划书三个关键性提问p 交费20年您不觉得太长了吗？

p 知道了出险怎么赔，那没出险您钱呢？p 您保的保险是给谁解决问题的？交费20年您不觉得太长了交费期这二十年，是人生当中责任期最重的二十年，正是我们面临上有老、下有小的关键时期。人生这辈子吃吃喝喝，经历了自己的拼搏奋斗，80岁得个重疾还叫风险吗？是能开胸呀？还是能放化疗呀？搏的就是交费期这二十年，如果中间出险，那么，剩余未交满期的保费就不用再交了。交费20年您不觉得太长了。