转介绍客户两次高效面谈高效面谈的认知第一次面第二次面谈一、高效面谈的认知对保险销售的认知?客户需要专业服务，我具备专业知识和专业能力? 随时拿出解决客户疑虑的方案具备很高的情商研究保险的销售方法?找到同质客户，思想同频?有话题，不被客户随便打发?提高成交效率?做好高效面谈高效面谈的认知?人：高效面谈与转介绍人有关? 内容：把握客户谈话及重点? 高效成交并不难，难在突破自己的思维高效面谈的基础——人? 转介绍：易于接近?  转介绍人和介绍人具有相似的特征? 和自己同质：?年龄：35—45岁? 职业：公职人员? 学历：本科学历及以上高效面谈的关键——内容? 提前准备话题? 面谈时找共同话题? 营造轻松的谈话氛围? 掌握谈话节奏二、第一次面谈接触前充分准备?选择见面地点?年轻客户：网红咖啡厅?中轻年客户：高档茶餐厅、会所?良好的职业形象?公职人员：简洁干练、黑白灰为主?年轻客户：商务休闲、款式时尚?

谈话内容开场白?自我介绍?突出、赞美介绍人：优点?我对保险的认知及为什么做保险从事保险工资高，很多人没有风险保障由于业务人员的不专业，很多人对保险有误解找到共同话题?基于转介绍人提供的信息建立话题?需要特别注意的地方?基本信息?把握客户谈话重点?客户多次提到的点即是他关注的点?制造和客户关注点相关的话题介绍保障计划?客户要求与转介绍人同类产品?保险利益简介?明确保费 、直接成交?未成交?既要注重谈话内容又要营造谈话氛围?进一步拉近距离转移话题?给客户“看手相”?目的：勾起好奇心、激发沟通欲望?好奇心是人的本性，它会驱使人不断探究，人人都想了解自己的性格命运，更好奇这种方法?客户很感兴趣并追问是怎么看出来的?

客户的追问意味着我获得了谈话的主动权具体做法?时机：一个闲聊的话题结束之后适时进行? 固定话术：1.从你的手相看出你有点小固执2.您不仅固执其实还非常聪明/谨慎/慢热?对客户的提问不做解释? 开始下一个话题制造第二次见面的机会?抓住客户心理?客户想要了解自己的性格，邀约下次见面再谈?第二次见面的时间间隔不超过三天?超过三天第一次面谈的热度会下降?期间不主动联系客户第一次面谈关键点找到共同话题?不急功近利签单?如果不能直接切入保险则营造氛围、拉近关系第二次面谈——内容提问开场赢得客户认可突破、强化关系切入理念、促成提问开场?询问客户对我的印象问：看来你对我印象不错，我邀请你都不拒绝？

你对我是什么印象呢？答：细致的、专业的、有亲和力、值得信任?借机进一步展示自己，证明自己的专业、优秀展示自己的优秀?新时代平台展示个人荣誉、已服务432个客户以及个人理赔诚信账单?精通产品条款和理赔规则，可以提供更专业的服务?现场拨打**，放免提，证实我的优秀，同时也让客户现场拨打，让客户感受到差别随时解答各种问题?保险方面：可立即回答客户各种提问?其他方面：涉及考试及专业报考、茶文化、起名、美食、娱乐、书籍、法律咨询、医疗资源、摄影、书法、饲养宠物、汽车、家居风水、电气、专利填报赢得客户认可突破关?

客户了解我但并不代表一定会签单?打破对客户“唯命是从”、“百依百顺”?我和客户之间的关系是平等的掌握主动权的人必须是我大多数人不敢向客户提要求我和客户之间不是单向交易关系强化关系?刻意让客户帮我一个力所能及的小忙?目的：检测客户对我是否认可、进一步拉近关系?人一般不会拒绝举手之劳，而在完成这个帮忙之后如果提出更高要求的帮助，对方接受的可能性会很大案例：医生—开药、教师—教材、学习方法效果：80%—90%决定成交帮助你的人会更加信任你切入保险理念? 谈民生问题、社会热点? 养老：养老金够不够、等待领取的时间长、计算交费金额及领取金额?医疗：热点问题、门诊费用、就医难、V字图理念沟通示例现在养老保险缴费基数8762元且逐年递增，以女性55岁退休，从30岁开始缴费直到55周岁，一共缴纳金额最低也要219050元，以退休后平均工资2100元/月。