保险课堂：精准画像，高净值人群尽早考虑传承事宜及实施传承规划对生活幸福感有正面积极的辅助作用。高净值人群平均每年休假23 天，他们中的26% 每年有超过30天的假期。在日常休闲中，美食（13%）和旅游（12%）是高净值人群最青睐的娱乐方式，其次是自驾（9%）。关于他们最关注的美食，总体而言本土菜更受高净值人群的青睐。本土菜系中，最受欢迎的菜系是川菜（47%），其次是粤菜（34%）、苏菜（30%）和湘菜（29%）。国外菜系中，日料以38% 的受选率位列第一，其他著名的菜系如法国菜（27%）、意大利菜（25%）都进入了前十。珠宝翡翠（55%）仍然是高净值人群最青睐的收藏品，名表（49%）第二，中国书画（44%）第三。此外，收藏古典家具、西画雕塑和瓷器的比例均有所提升，尤其是古典家具的收藏热情上涨了近两成。92% 的高净值人群有收藏习惯。关于高净值人群未来三年想尝试的活动，房车旅游（15%）保持第一，其次是冲浪（13%）、滑翔伞（11%）、帆船（10%）、骑马（9%）和徒步（9%）。

其中，单身人群更青睐冲浪和蹦极，已婚人群更青睐房车旅游。接下来需要讨论的就是如何引导高净值客户做大额年金保单，总结了三个配置逻辑：高净值客户诉求优先、私密、专属的私人服务，这本身与私享服务体系天然契合，通过超体营销，客户体验过尤其在医疗健康上的服务后，更容易让客户加保升级客户级别。

首先是增值服务价值在营销中常常会遇到其他系列的产品对比，极其相似的两个产品中，其他系列有提供万能账户追加功能，确实很能吸引客户。但实际上对高净值客户来说，大额年金提供被动收入，是高净值客户的一笔避险资金，将来有一天遭遇“灭顶之灾”时也能维持家庭生活，是属于压舱石的配置。万能险追加确实能提供不错的收益，但是追加的资金将失去避险价值。第二是年金险的避险价值第三是保险金信托的配置价值终身分红型年金险，可以让客户做长久的现金流规划，百年归老后，由家族信托继续为继承者提供现金流。

讨论：高净值客户从哪里来？三个场景从“潜在客户“到”目标客户“广撒网——开拓高净值客群渠道，方法及案例分享利其器——五大客群的需求点、痛点及营销策略讨论、提问及案例分享：私营企业主的经营技巧富太太的经营技巧富裕晚年的经营技巧有为青年的经营技巧专业人士的经营技巧多捕鱼——MGM、协同营销、沙龙营销案例分享：公私联动协同营销难点及成功案例高净值客户的拓展与经营 三个维度从“客情维护”到“存量深挖”专业层面社交层面非金融层面沟通艺术与信任建立信任公式讨论。

情感营销VS专业价值服务体验打造如何和高净值客户聊天营销前的准备——知己知彼，百战不殆心理准备：有力的信念会帮助你武装 “心力”让自己感官全开的“谈”客户游戏：了解自己的沟通类型营销前要做的事：你的形象价值千万展示实力——怎样介绍自己选好面谈环境怎样更多了解客户实战演练：现场撰写个人介绍并进行情景模拟谈资和沟通技巧——让客户忍不住多聊塑造自己人的感性氛围如何快速成为自己人心理学游戏：凝视深渊人际有效沟通的四个象限。