项目谈判及名单筛选，项目会前准备1项目谈判2筛选名单3电话邀约4送函面谈5前期准备6会前提醒项目规划落地是项目操作的必要条件 !名单筛选是项目成败的必要条件！项目关键环节7活动现场8活动后期，能够通过项目谈判确定项目，并且筛选优质可能名单，后期项目顺畅的运行，最后产生良好的结果课程目标项目谈判：在一定维护的基础上，激发银行合作项目的意愿，并提出相应的合作要求，确项目时间和运作细节，这一系列的过程，称为项目的谈判。渠道经营是第一步，绝对不是第一位，业绩是最好的关系。细节是在启动会之前就已经谈完了，不是一边做一边解决。

定义主任，我们做一场项目吧，我们**做项目很专业，有的网点一场出一百万，咱这个网点资源这么好，出个四五十没问题啊！好的，那就做一场结论：这不是项目确定，这是挖坑王经理，定了一场项目，13号王经理，项目延期了，15号王经理，项目取消了，主任有事结论：这不是项目确定，这是找事1:讲他所想，做他想做2:借力节点，利他共赢3:善用工具，区别同业决策推动落地谁说了算怎么找到他他关注什么，谁负责牵头他听谁的谁听他的，他关注什么他有什么困难，我能帮他做什么吗他能得到什么项目谈判对象1:讲他所想，做他想做2:借力节点，利他共赢3:善用工具，区别同业掌握谈判技巧讲他所想，做他想做1：对费用敏感（对上主动权交给支行，对下留有余地）2：对业务渴求（数字说话）3：对产品挑剔（客户同化产品严重）。

4：与同业对比（礼品  团队  增值  社区 ）5：对活动苛刻（夯实细节）6：担心网点排斥（总监从上往下谈，同时部经理带领团队从下往上推）7：担心客户反感  （**项目的创新点来源于理念的转变，保证客户满意度重于一切）借力节点 利他共赢1：时刻关注每个节日，给银行一个不得不做的理由2：时刻关注共振节点，根据渠道风格，实现顺势而为3：时刻关注行方节奏（各支行近期业务节奏，抢先机，贵金属，基金….）4：实时汇报我司动态（社区出行  礼品创新  近期同渠道优异业绩），说到并能做到很重要，客户因为感受而反馈行方因为看到才相信树立**信用，你能给我保证出多少业绩咱**运作的项目，场均产出在10--15万，只有极个别的场次会出现0产出的情况。而产出低的场次，都是没有严格按照标准和流程执行的。您只要保证客户质量没问题，我一定保证严格按照标准和流程进行运作，相信有您的支持，一定没问题。

异议处理客户不认可，伤害客户客户的感受度确实非常重要，所以咱才设计了这么精密的流程，邀约客户的时候，会谈到有好产品发布，现场客户自己决定是否购买，不认可的客户我们也不会为难他们。咱**的继续率是整个行业最高的，继续率是衡量合规销售最重要的指标······异议处理没有客户了咱的项目有很多种，上次咱做的是***，现场到了10个客户，这次咱可以试试***、***、***（通过变换主题，吸引不同类型的客户）某某银行某某网点前几天做了一场项目，出了三十多万，咱银行的竞争也很激烈。

我估计客户都让他们约去了，不行咱再盘点盘点思考银行真正拒绝的原因异议处理银行有时候，不是真的在纠结他说的问题，他只是不信任，问题多的网点，往往是做过项目的网点网点维护，让银行人员参与其中，每场项目的正确引导和及时汇报售后服务与稳单工作异议处理谈判最重要的不是你说什么，是你能做到什么；所有说的都实现了，谈判会越来越简单；说的没做到，肯定越来越难。项目谈判越成功银行支持度越高银行提供客户名单越好名单筛选 1、名单数量和质量的要求2、明确名单筛选截止时间3、名单筛选进度有效追踪4、关注管理干部重视情况5、提前了解名单筛选难度6、重点关注网点名单记录7、必须了解渠道客户系统客户筛选的原则客户筛选建立在对客户了解的基础上。