客户经营，点燃薪之火。备注：【课程时长】100分钟，【授课对象】新锐营的新人，【课程目标】通过对创业签约班《客户的价值》课程的回顾，强化学员建立持续、有效的客户经营意识；引导学员思考“为什么要做客户经营”，梳理客户经营认知的一个逻辑、两大关键、三个认知；了解客户服务的三个层次、客户经营三部曲，思考如何建立信任关系、周月工作模式；从而建立客户经营的理念和培养持续经营的习惯。【授课方式】讲授、提问、示例、课堂练习等。【注意事项】1. 建议此节课与《客户的价值》为同一个讲师，以便承接有序。2. 可以根据实际需要增加典型案例的分享和实操演练。  备注：1目 录，为什么要做客户经营，客户经营的认知，怎样做好客户经营。备注：2过渡，为什么要做客户经营。备注：3，体验分享，你最满意的一次消费经历，你最不满意的一次消费经历，客户也许不会因为一次满意的服务再次选择你，但一定会因为一次不满意的服务而不再选择你。备注：4我们来做个小游戏，大家回想一下，你最满意的一次消费经历是什么？你最不满意的一次消费经历是什么？讲师分别邀请2位学员分享，并简单询问理由。从刚才大家的分享中，我们的体会是……。小结：客户也许不会因为一次满意的服务就选择在你这里再次消费，但一定会因为一次不满意的服务而选择不再在你这里消费。备注：5海底捞的成功之道，味道地道、服务周到、选择自由、别人在做的服务叫义务，别人没做的服务才叫服务、产品优势、差异化服务、多样化组合。  备注：6案例分享：注：各分支公司可加入当地案例和数据。场景1：我有一位客户，重要的节日和客户的生日，及时送上祝福和问候，表示自己对客户的重视。当有一定的交情后，我主动要求融入客户的朋友圈，参与客户的线下聚会，积累了新的客户资源，巧借影响力中心转介绍拓客。场景3：我有一位老客户是某客运站的站长，他本人在我这里成交了保费，通过长期的经营与观念的打通，他十分认可保险，也认可公司的产品和服务，于是我适时向他提出了转介绍的需求，通过他获得了近40余位转介绍客户，并有效跟进，实现签单。分享1：根据客户的性格、职业、兴趣进行分类经营，邀约参加公司的客养活动，增进客户粘度 。场景2：还有一位客户之前签了健康险，我协助办理了两次理赔服务，并亲自往返医院为其开具相关票据，让客户既感受了作为**VIP客户的待遇，又感受到了我服务的用心。之后，客户不仅加保购买了年金险，还推荐了他的几位朋友，经过持续跟进，也都陆续实现了签单。分享2：获取转介绍的关键点是影响力中心辐射。场景4：还有一位客户是做美容的老板，我觉得她的产品和服务很不错，于是介绍自己一些有美容需求的朋友去客户店里，客户十分认可我，也向不少自己的朋友推荐了我。  客户经营：一个逻辑：客户经营=客户生产线。客户经营是我们持续签单、长久发展的必备条件之一。客户经营的好与坏，直接影响我们工作的成果和收入，通过经营与客户建立信任，实现客户资源的持续开拓。注：各分支公司可加入当地案例和数据。