在这份文档中，详细描述了如何通过高效沟通逻辑促成大额保险金信托的落地案例。案例以客户王女士为中心，她是一位50岁的高端服装定制业务经营者，拥有一个复杂的家庭背景和财富传承需求。以下是案例的主要内容和销售逻辑：

 

客户背景：

- **年龄**：50岁

- **行业**：服装

- **性格特征**：猫头鹰（蓝色）

- **家庭情况**：重组家庭，有两个女儿，大女儿为丈夫与前妻所生，小女儿20岁为婚后与丈夫所生。

 

客户需求：

王女士对财富传承有明确需求，希望通过合适的金融工具确保财富能够安全、有序地传承给下一代。

 

销售逻辑：

1. **风险识别**：分析客户家庭情况，识别潜在风险，如遗产无法全部留给女儿、企业经营风险等。

2. **规避风险**：建议利用法律和金融工具，如遗嘱、家族信托等，进行提前规划。

3. **保险金信托**：介绍保险金信托的功能和优势，如风险隔离、婚姻保护、财富传承等。

4. **方案呈现**：根据客户需求，设计合适的保险金信托方案，包括保额目标、保费预算、投保策略等。

 

沟通策略：

- **高频沟通**：保持与客户的密切沟通，了解客户需求和疑虑。

- **灵魂三问**：通过提问引导客户思考财富传承的重要性和紧迫性。

- **法条解释**：针对客户对信托资产安全性的疑虑，引用相关法律条文进行解释。

 

成功案例：

王女士最终在去年12月签单传家典范（财富版）终身寿险，保额500万，10年交，并装入保险金信托。今年5月再次加保500万保额，累计保额达到1000万。

 

客户异议处理：

通过微信陆续将信托的相关法条和保险合同样本转给客户，客户在深入了解后确认意向。

 

个人感悟：

销售人员将保险金信托比作高净值客户的盛宴，保险产品是入场的门票，而销售人员则是“售票员”。通过借鉴信托之“他山石”，琢磨保险之“本山玉”，实现个人和客户的双赢。

 

这个案例展示了如何通过深入了解客户需求、有效沟通和专业建议，成功促成大额保险金信托的销售。