新人90天衔接训练课程是一门专为新加入保险行业的业务员设计的课程，旨在帮助他们快速掌握行业知识、销售技巧，并有效开展业务49。课程内容丰富，涵盖理论学习、实战演练和心理调节等多个方面，以确保新人能够顺利过渡到保险营销工作。

课程目标

课程的主要目标是让新人掌握活动前邀约成功的要点、活动中配合的注意事项、以及活动后成功面谈的跟进技巧。通过这一训练，新人可以明确唤起需求的目的和重要性，并熟练运用一套话术来唤醒客户需求3。

课程内容

课程内容包括但不限于以下几个方面：

· 初次面谈流程回顾：帮助新人回顾并掌握初次与客户面谈的标准流程。

· 唤起需求的重要性：强调唤起客户需求在销售过程中的核心地位。

· 唤起需求的流程和方法：详细介绍如何通过不同的策略和话术来唤起客户需求。

教学方法

课程采用讲授、互动和训练相结合的方式，辅以PPT、准客户100和通关表等教学辅助工具，以增强学习的实效性和互动性。

唤起需求的策略

唤起需求的策略包括：

1. 描述幸福家庭画面：通过感性描述，让客户产生代入感。

2. 介绍人生收支曲线：让客户了解不同人生阶段的收入和支出走向。

3. 介绍8大费用：涵盖教育费用、生活费用、传承费用等，让客户认识到潜在的财务需求。

4. 挖掘客户需求：通过M-I-C-O提问法（期望、重要性、后果、选择），引导客户深入思考并表达自己的需求。

5. 导入需求分析：将客户的需求量化，为下一步的保险规划打下基础。

实践演练

课程中还包含了现场演练环节，让学员有机会通过角色扮演来实践所学知识和技巧，并通过通关记录表来评估和记录学习成果。

训后作业

课程结束后，学员需要完成相关的训后作业，包括撰写7大费用剧本，以加深对唤起需求方法的理解和应用。

通过这门课程，新人业务员将能够更加自信和专业地开展工作，为未来的客户关系建立和业务发展打下坚实的基础。