本次课程《新人90天衔接训练 - 保额与销售》专注于让新入行的保险营销人员理解保额销售的深层含义，并掌握实施保额销售的具体步骤。以下是课程的详细总结：

课程目标

掌握保额销售的内涵。

掌握保额销售的具体步骤。

课程内容概述

保障缺口理论回顾：回顾NBS专业化销售流程，强调需求分析在量身订做家庭保障计划中的必要性。

保额销售实操：详细讲解保额销售的步骤，包括准主顾开拓、客户约访、需求分析、缺口计算、方案设计、方案呈现、转介绍、售后服务等环节。

教学辅助工具

PPT：用于展示课程内容、案例分析和销售流程。

通关表：用于评估学员对保额销售全流程的掌握程度。

课程实施步骤

理论讲授：通过PPT讲解保额销售的概念、重要性及客户需求分析理论。

案例分析：分析不同客户类型（普通人群、中产人群、高产人群）的保障需求和财务风险。

现场演练：学员分组模拟保额销售全流程，包括客户约访、需求分析、方案设计等环节。

通关评估：通过通关表对学员进行评估，确保每位学员都能熟练掌握保额销售的各个环节。

课程重点

保额销售内涵：从客户需求出发，计算家庭保险责任缺口，并根据缺口及经济状况进行投保的销售理念。

客户需求层面分类：将客户需求分为生存需求、保值需求和精神需求三个层面，为不同需求层面的客户提供相应的保险方案。

保额销售步骤：详细介绍了保额销售的七个步骤，包括观念导入、信息收集、缺口计算、方案呈现、说明促成、转介绍和售后服务。

课程总结

通过本次课程，学员应能够理解保额销售的重要性，学会如何从客户需求出发进行保额销售，掌握保额销售的具体步骤和技巧。课程结束时，讲师将总结课程要点，强调保额销售不仅是销售产品，更是提供客户需求的解决方案。

演练通关

课程最后，学员通过角色扮演和现场演练，实践保额销售全流程，并由讲师进行点评和总结。通关评估帮助学员巩固所学知识，并确保能够将理论应用到实际工作中。

训后作业

学员需要完成通关表的自我评估，并由主管进行评价，以确保对保额销售全流程的深入理解和掌握。

通过本次课程，新入行的保险营销人员将建立起以客户需求为中心的销售理念，提高专业技能，为客户提供更加精准和个性化的保险服务。