在进行子女品质生活规划的场景化销售中，我们需深入理解中高端客户对保险资产配置的多样化需求。以下是对这些需求的详细阐述，结合具体案例和故事，以引导客户进行深入思考和规划。

基本需求点分析

1. 财富传承：对于30至50岁以上的客户或健康有隐患的客户群体，他们关注如何在保证安全、持续、稳定和完整的前提下，将专属财富传承给下一代。这要求保费投入占其资产的10%左右。

2. 风险规避：以企业家为主的客户群体，他们希望规避政策风险、税收风险、市场风险和婚姻风险。同样，他们愿意将资产的10%左右投入到保险中，以确保风险最小化。

3. 人身保障：企业主、高管等客户群体追求充足的人身保障，确保在任何情况下都能维持家庭的基本生活品质，体现对家庭的责任。这类客户的保额需求通常在500万以上。

4. 资产配置：流动资产1000万以上的客户群体，他们需要不同特性的投资工具来实现组合功能最大化，完善资产配置，保费投入也占资产的10%左右。

5. 高品质晚年生活：绝大多数高端人群追求确定的、高于常人的、有尊严的高品质晚年生活，总保费投入在200万以上。

6. 高端医疗需求：企业主、高管等对高额医疗费用有需求，希望满足海外就医的需要，保额在300万以上，全额报销。

场景化销售策略

· 讲故事传递风险概念：选择与客户有相关性的故事，如相同行业或类似背景的故事，让客户“心有戚戚然”，从而产生共鸣。

· 场景化销售逻辑：通过描述一种场景，使客户真切体验到保险产品的情感价值，如子女教育、家庭顶梁柱的角色等。

· 案例分析：例如，某上市公司副总因脑梗导致巨额医疗费用，影响家庭经济和孩子教育的例子，展示了未雨绸缪的重要性。

子女教育规划

· 教育时间无弹性：子女教育是刚性需求，需要提前规划，确保教育费用的充足和及时。

· 教育费用无弹性：教育费用往往较高且不可预知，需要通过保险等方式提前准备。

· 教育天资无预测性：每个孩子的天赋和兴趣不同，需要为其提供多样化的教育选择和机会。

财富安全需求

· 资产配置首要：保险资产作为家庭资产配置的基石，具有安全性、确定性和流动性的特点。

· 压舱石概念：一笔安全确定的钱，可以作为子女的“压舱石”，确保在任何情况下都能维持基本生活品质。

故事案例

· 张磊的故事：展示了通过国际视野培养子女，以及对子女未来规划的深远考虑。

· 北野武的故事：通过北野武与母亲的故事，传递了为子女留下一笔安全确定的钱的重要性。

· 若热·贵诺和许世勋的故事：对比了缺乏规划和早做规划的两种截然不同的财富传承结果。

结论

父母对子女的爱是深远的，通过场景化销售和故事讲述，可以引导客户认识到保险资产配置在子女品质生活规划中的重要性。通过合理规划，可以为子女提供更多的选择机会，确保他们在教育、生活和未来规划上拥有更多的自由和保障。