让客户主动说成交

课程目的：

本课程旨在教授学员识别和应对客户在销售过程中可能出现的紧张对立情绪，通过有效沟通技巧帮助客户克服购买犹豫，最终促使客户做出购买决定。

技能拓展：

· 即使客户认同方案，也可能不急于签单。

· 识别客户紧张对立情绪的产生时期和表现，如避重就轻、语言闪躲、转换话题等。

PART1 紧张对立情绪产生的时期与表现

1. 情绪产生的时期：

o 销售开始：客户尚未建立信任，容易产生紧张。

o 成交时：客户害怕犯错，容易陷入防御状态。

2. 情绪产生的共性表现：

o 逃避性行为：如故意刁难但语气温和。

o 抵御性行为：如眉头紧锁、手指点来点去。

3. 情绪产生的个性表现：

o 理性客户：关注钱、利润、人力、品质。

o 感性客户：关注自我心理满足、他人感受等。

PART2 如何处理双方情绪

1. 控制自身紧张情绪：

o 清楚自身情绪：作为理财顾问，目标是双赢。

o 减少紧张感：通过改变态度、期望、积极回应和事前准备。

2. 帮助处理客户紧张情绪：

o 对意图明显的客户使用LSCPA技巧：聆听、体恤、澄清异议、提出方案、要求行动。

PART3 鼓励客户购买的方法

1. 比较法：

o 突出产品优势，通过比较帮助客户做出决定。

2. 消除顾虑法：

o 保证产品无风险，提供后续服务，加强购买信心。

3. 物超所值法：

o 从价格和成本角度强调产品价值，提供优质服务。

PART4 课程训练

· 分组练习：选择异议，按LSCPA原则研讨处理话术。

· 分组发表：分享研讨结果，提升应对技巧。

课程练习：

· 研讨推动客户购买决定的话术。

· 实践LSCPA技巧，提高成交率。