优增面谈技术：保险行业的人才吸引与培养

在保险行业中，销售与增员是推动业务发展的两大支柱。而所谓的“优增”，即是吸引那些具有高等教育背景和良好职业经历的人才，共同探讨工作的意义和价值，探索职业选择的更多可能性。

什么是优增？

优增不仅仅是简单地“拉人头”，而是通过“心理学+保险”的模式，帮助保险从业者成为真正的增员顾问。这种顾问式的优增，要求我们深入了解准增员的心理状态，掌握增员面谈的核心公式，以及处理异议的技巧。

准增员的心理机制

增员过程中，准增员的心理状态至关重要。他们的动力和阻力是推动或阻碍改变的两股力量。动力源自于对现状的不满或对未来的期待，而阻力则源于对未知的担忧和焦虑。

增员面谈的拉力与阻力

在增员面谈中，我们不仅要找到并强化准增员的内在动力，还要有针对性地使用拉力，即通过展示行业、公司和职业的优势来吸引他们。然而，使用拉力时必须注意，它只有在准增员内在动力足够强的情况下才能发挥作用。否则，过度的拉力可能会适得其反。

增员面谈成功公式

增员成功可以通过以下公式来理解：

增员成功=动力−阻力+拉力增员成功=动力−阻力+拉力

在这个公式中，动力是核心，我们需要找到并强化它。拉力是辅助，需要有针对性地使用。而阻力则需要我们去化解。

优增成败的关键因素

优增的成败与我们是否准备好了密切相关。我们需要思考：

· 优增成败到底和谁有关系？

· 我们是否已经准备好了进行优增？

结语

优增面谈技术不仅仅是一种技巧，更是一种艺术。它要求我们深入了解人心，掌握沟通的艺术，以及如何有效地引导和激励他人。通过不断学习和实践，我们可以提高优增的成功率，为保险行业吸引和培养更多的优秀人才。