增员面谈逻辑——顾问式优增‘动力篇’

在保险行业中，增员面谈是一项至关重要的技能。它不仅关乎能否成功吸引优秀人才，更关系到能否帮助他们发现并实现自身职业发展的潜力。顾问式优增的核心在于理解并激发准增员的内在动力，帮助他们看到保险行业作为职业选择的更多可能性。

增员面谈公式

增员成功可以简化为一个公式：增员成功=动力+拉力−阻力增员成功=动力+拉力−阻力

在这个公式中，动力是推动一个人改变的最核心的力量。面谈的方向应该聚焦于询问现状和探讨未来，而面谈技巧的关键在于有效提问。

有效提问原则

1. 由浅入深：从工作压力、工作时间等浅层问题逐步深入到工作收入、晋升空间、个人成长等更深层次的问题。

2. 积极关注：在沟通中积极发现并肯定对方的积极部分，让对方感受到被看见和接纳，愿意分享真实想法。

面谈中的误区

· 避免一开始就谈论收入等隐私话题，以免引起抵触。

· 不要仅停留在收入层面，以免对方形成打工者心态，遇到困难时容易放弃。

面谈实例分析

以李先生和小曾的对话为例，我们可以看到如何通过有效提问逐步引导对方表达对现状的不满，并探讨未来的职业规划。

· 问现状：小曾通过询问李先生的工作现状，发现他对加班无加班费、晋升空间有限等问题感到不满。

· 谈未来：进一步探讨李先生对未来的期待，发现他对掌控自己职业命运的强烈愿望。

· 巧对比：通过对比传统创业模式和保险行业的创业模式，凸显保险行业的优势，激发李先生对保险行业的兴趣。

转化策略

· 心中有图，面谈有谱：在面谈前，明确自己的目标和策略，了解准增员的动机是否明显，从而制定相应的面谈计划。

· 由不想改变到想改变：通过深入探讨准增员的长期职业规划，让他们意识到现状与理想之间的差距，激发改变的动力。

结语

每一个成功的增员案例，都源于准增员内心强烈的改变动力。通过顾问式优增的面谈技巧，我们可以帮助他们发现并强化这种动力，最终引导他们认识到保险行业作为职业选择的优越性。优增成败，最终取决于我们是否准备好了，是否能够真正理解和满足准增员的需求。