顾问式优增‘拉力篇’

在保险行业的增员面谈中，拉力的运用至关重要。拉力，即对准增员的吸引力，它包括行业优势、公司优势、团队优势以及个人优势。正确使用拉力，能够在关键时刻吸引并留住优秀人才。

拉力的定义与误区

拉力是对准增员的吸引力，但若在动力不足的情况下过早使用，或使用的拉力与准增员动力不匹配，可能会引发防御心理，适得其反。

关于拉力的三个建议

1. 针对性解决方案：拉力应结合准增员改变职业的动力，以解决方案的形式呈现。例如，对于渴望创业的人，将保险职业定义为符合其标准的创业机会。

2. 恰当时机使用：拉力应在准增员动力足够强时使用。这通常在充分讨论其职业现状和未来后，当准增员展现出明显的情绪反应时。

3. 深层次需求满足：对于优质增员，保险职业的最大意义在于提供一个空间，让他们有机会成为自己的主人。这包括时间自由、发展空间不受限等深层次优势。

优质准增员的特性与需求

优质准增员往往具有不错的工作背景，他们在职业转换中成本更高，因此有更多的犹豫和纠结。面谈时需要挖掘对方更深层次的动力，使用更高级的拉力，即关于工作的价值和意义。

案例分享

案例一：“我年薪百万，却依然焦虑”

冯先生是一位地产公司的中层管理者，虽然年薪百万，但对保险行业表现出浓厚兴趣。通过面谈，代理人小曾发现冯先生焦虑的根源在于对未来的不确定感和缺乏价值感。通过探讨，小曾向冯先生展示了保险行业作为“自主职业者”的平台，能够满足他对自主成长和价值实现的需求。

案例二：全职妈妈“我想成为孩子的榜样”

阿文是一位全职妈妈，她对保险行业表现出兴趣，并主动咨询代理人小曾。在面谈中，小曾发现阿文渴望通过工作证明自己的能力和价值，成为孩子的榜样。小曾向阿文展示了保险行业如何提供一个自由、有成就感的工作环境，满足她的需求。

结语

顾问式优增的核心在于理解和满足准增员的深层次需求。通过挖掘其内在动力，并在恰当时机有针对性地使用拉力，可以有效地吸引并留住优秀人才。保险行业作为一个平台，能够为每个人提供掌控自己命运的机会，成为自己的主人。