顾问式优增‘阻力篇’

在保险行业的增员面谈中，阻力是阻碍准增员做出改变的重要因素。顾问式优增的核心在于识别并化解这些阻力，激发准增员的内在动力，引导他们迈出改变的一步。

阻力的分类与成因

阻力分为两种：防御型反对和真实阻力。防御型反对通常是一种封闭自我、不愿沟通的表达，而真实阻力则是准增员对改变后“未知”的担心和疑问。

化解阻力的通用三步

1. 接纳担心，化解误解：通过积极关注和总结沟通方式，接纳准增员的担心，化解他们对行业的误解。

2. 找到优势，建立信心：发现并肯定准增员的优势资源，帮助他们建立信心。

3. 强化动力，化解阻力：在阻力出现时，回顾准增员对现状的不满和期待，强化他们改变的动力。

案例分享与分析

案例一：我担心自己不适合做保险

通过面谈，代理人发现xx对保险行业存在误解和不自信。通过一系列问题，代理人帮助xx认识到自己的优势，重新了解保险顾问的工作方式，从而化解了她的担心。

案例二：我家人不同意我做保险

代理人通过关键问题强化xx改变的动力，讨论如何与家人沟通，提出合理的计划和安排，以满足家人对稳定收入和时间的需求。

案例三：我担心收入不稳定

代理人与xx一起评估未来实现稳定收入的可能性，通过合理的工作量安排，帮助xx对自己的收入和时间安排更有信心。

案例四：我从哪儿找客户

代理人引导xx发现自己的社交方式，讨论具体的拓客计划和目标，帮助xx对客户开发有了信心。

结语

在增员面谈中，通过接纳、积极关注、发现资源和激发动力，我们可以有效地化解准增员的阻力。顾问式优增不仅是一种技巧，更是一种艺术，它要求我们深入理解准增员的需求和担忧，通过有效沟通帮助他们看到改变的可能性和价值。