运用工具挖掘需求 — 长命百岁尺挖掘养老需求

一、挖掘客户需求

在与客户沟通养老问题时，我们需要采用一些创新的方法来激发客户对养老规划的意识。通过“长命百岁尺”的小游戏，我们可以更加直观地展示客户的生命周期，并引导他们思考养老期间的经济需求。

二、长命百岁尺 — 破冰祝福

首先，我们将尺子作为祝福客户长命百岁的象征。尺子的范围从0岁到110岁，代表着我们对客户的美好祝愿。通过这个小游戏，我们可以轻松地引入养老规划的话题。

三、长命百岁尺 — 引导客户撕下过去的时间

接下来，我们引导客户将尺子上代表过去的时间撕掉，让他们意识到过去的时间已经过去，现在应该开始考虑未来的养老生活。

四、长命百岁尺 — 鼓励客户活到长命百岁

然后，我们鼓励客户考虑自己的长寿潜力，并撕到他们预估的寿命。这一步可以帮助客户认识到长寿带来的经济压力，并激发他们对养老规划的需求。

五、长命百岁尺 — 询问退休时间点

询问客户的预计退休时间，并在尺子上找到相应的时间点。这一步可以帮助客户明确自己的养老时间范围，为后续的养老规划打下基础。

六、长命百岁尺 — 第一次进行四问

通过提问客户在工作期间的生活状态，包括是否有工作、是否赚钱、是否有支出、支出来源等，引导客户思考自己的经济状况和养老需求。

七、长命百岁尺 — 第二次进行四问

再次提问客户在退休后的生活状态，包括是否有工作、是否有收入、是否有支出、支出来源等，进一步强化客户对养老经济需求的认识。

八、长命百岁尺 — 促成

最后，我们提出为客户制定退休规划的建议，通过“长命百岁尺”的演示，让客户意识到养老规划的重要性和紧迫性。

九、训练步骤

1. 知识点讲解：向学员介绍“长命百岁尺”的使用方法和意义。

2. 台下演练：学员分组进行演练，熟悉“长命百岁尺”的操作流程。

3. 上台展示：挑选部分学员上台展示演练成果，接受其他学员的评价和建议。

4. 通关训练：通过模拟实际销售场景，让学员在实际情境中运用“长命百岁尺”挖掘客户需求。

十、演练要点

· 分组演练前要进行资料的朗读与背诵，确保学员对知识点有充分的理解。

· 学员分组进行10分钟左右的演练，提高学员的实际操作能力。

· 演练后挑选两到三个组上台演练，其他学员认真观看并做好记录，提出建设性意见。

结语

通过“长命百岁尺”的小游戏，我们可以帮助客户更直观地认识到养老规划的重要性。通过训练和演练，学员可以掌握这一工具的使用方法，提高与客户沟通的效果，为客户提供更加专业和个性化的养老规划服务。