这份文档是一份关于如何运用"第二水库"概念挖掘客户被动收入需求的培训资料，适用于所有客户。以下是对文档内容的简要概述和执行步骤：

训练步骤

1. 知识点讲解：介绍"第二水库"的概念和重要性。

2. 台下演练：学员在小组内练习讲解和话术。

3. 上台展示：挑选小组上台进行实际演练。

4. 通关训练：通过评定等级来确保学员掌握了知识点。

如何挖掘客户需求

· 强调人生需要建立一个"第二水库"来应对未来的财务需求。

· 描述家庭账户（水库）的收入和支出情况。

· 揭示仅靠被动资金流可能面临的财务窘境。

第二水库概念

· 逻辑导入：介绍水库的水流进流出的逻辑。

· 描述压力：分析退休后家庭收入减少的压力。

· 导入概念：提出通过建立"第二水库"来保障未来的品质养老生活。

· 描绘未来场景：设想通过"第二水库"实现财务自由的美好生活。

· 关键要点：掌握水库资金流动的关键点和产品嵌入的时机。

促成话术

· 提供一套有效的促成话术，帮助学员在实际销售中快速促成交易。

演练要点

· 分组演练前要进行资料的朗读与背诵。

· 学员分组进行10分钟左右的演练。

· 演练后挑选小组上台展示，并进行评价。

训练通关表

· 通过评定等级来确保学员掌握了"第二水库"的讲解话术。

· 包括全额讲保险和综合评价两个部分。

演练计划书讲解

· 每个环节都应有5分钟的时间来讲解背景。

目标

通过这个训练，学员将能够：

· 理解并运用"第二水库"的概念来挖掘客户的被动收入需求。

· 掌握如何通过演练和实践来提高销售技巧。

· 学会如何有效地使用促成话术来增加成交率。

结论

这个培训计划旨在帮助学员通过系统化的训练，提升其在实际销售场景中挖掘客户需求和促成交易的能力。通过知识点的讲解、演练、展示和通关训练，学员将更加自信和专业地为客户提供财务规划服务。