这份文档是一份关于销售过程中异议处理的训练资料，主要采用"十问十答"的形式来强化销售促成技巧。以下是对文档内容的简要概述和执行步骤：

训练目标

· 掌握销售中的异议处理技巧。

· 学习如何通过提问引导客户，解决其疑虑。

· 练习话术，提高销售效率和成交率。

训练步骤

1. 知识点讲解：介绍异议处理的重要性和方法。

2. 台下演练：学员在小组内练习话术和技巧。

3. 上台展示：挑选小组上台进行实际演练。

4. 通关训练：通过评定等级来确保学员掌握了技巧。

十问十答强促成示例

1. 

客户说没钱买保险：

2. 

o 强调储蓄的重要性，提出"收入-储蓄=支出"的财务规划方法。

3. 

客户的保费来源：

4. 

o 介绍财务1-3-6法则，指导客户合理分配收入。

5. 

长期交费的疑虑：

6. 

o 解释长期交费的优势，强调产品锁定终身收益的特点。

7. 

产品收益比较：

8. 

o 对比市场环境，强调产品在当前情况下的竞争力。

9. 

多账户管理：

10. 

o 鼓励客户理解账户多的好处，强调复利计息的优势。

11. 

资金流动性问题：

12. 

o 介绍保单贷款功能，强调资金的灵活性。

13. 

长期交费的再次强调：

14. 

o 突出长期产品对养老等长期需求的匹配性。

15. 

资金不足问题：

16. 

o 鼓励客户重视小额储蓄，强调积累的重要性。

17. 

需要和家人商量：

18. 

o 建议客户先占额度，再与家人商量细节。

19. 

当天录单的紧迫性：

20. 

o 强调录单的重要性，提及可能的核保问题和促销活动。

演练要点

· 分组演练前要进行资料的朗读与背诵。

· 学员分组进行10分钟左右的演练。

· 挑选小组上台展示演练结果。

训练通关表

· 通过评定等级来确保学员掌握了话术和技巧。

· 包括异议处理和综合评价两个部分。

结论

这个训练计划旨在帮助学员通过系统化的训练，提升其在实际销售场景中处理客户异议的能力。通过知识点的讲解、演练、展示和通关训练，学员将更加自信和专业地为客户提供服务，提高成交率。