挖掘你身边的宝藏——客户转介绍的三大场景

课程目的与收获

本课程旨在帮助学员了解并掌握客户转介绍的方法，培养转介绍的习惯与行为，最终实现客户数量的正比增长。通过本课程，学员将锁定转介绍人群，学会有效的转介绍技巧。

课程目录

1. 转介绍的意义

2. 转介绍的来源

3. 转介绍的方法

4. 训练通关

转介绍的意义

转介绍是客户开拓的有效手段，能够带来持续的客户源和业务增长。通过转介绍，营销员能够节约销售成本，获取更优质、更有效的客户资源。

转介绍明星案例

展示持续多年月均件数和月均收入的稳定增长，强调一个客户背后所蕴含的广阔市场。

转介绍的来源

转介绍的来源可以归纳为四类：血缘、地缘、业缘和趣缘。通过这些关系，可以轻松实现转介绍。

转介绍的优势

LIMRA统计结果显示，一个满意的客户可以发展出49个机会。转介绍的优势在于能够以较低的成本获取高质量的客户群体。

客户为什么愿意为我们转介绍

客户愿意转介绍的原因包括认可、需求和价值。客户认可我们的服务和为人，有风险转移的需求，同时希望通过转介绍提升自己的社交价值。

优质转介绍中心的特质

优质转介绍中心具备热情、乐于助人、时间充沛、经济基础良好、有影响力等特质。

转介绍的方法

保单递送索取

适用于成交客户，要点在于抓住递送时机、建立客户联系、提出需求。

转介绍金语示例

“王姐，恭喜您拥有了这样一份完善的保障。您是一个非常有家庭责任感的人。好东西要和亲朋好友分享，请给我两个您最关心的人的名单，我也把这份关爱带给他们。”

理赔索取法

适用于理赔客户，要点在于抓住理赔时机、提出要求、有两名见证者。

理赔索取步骤

1. 说明转介绍目的，确认客户对理赔服务的满意度。

2. 明确转介绍要求，选择见证人，并安排时间进行满意度调查。

活动索取

适用于有共同点的人群，要点在于借助公司活动或主动加入活动。

活动索取注意点

1. 建立广交朋友的意识。

2. 通过一个人认识更多的人。

3. 重视关系的培养而非急于求成。

转介绍的注意事项

在请求转介绍时，要表达诚恳和善意，确保对方感到安全。获得转介绍名单后，要及时感谢并反馈进度。对于暂时未提供名单的人，也要表达期待并获取承诺。

训练通关

通关内容

1. 背诵转介绍金语。

2. 角色演练，模拟递送保单转介绍场景。

3. 点评，由观察员和讲师进行。

4. 通关，针对自己的缘故客户，找到转介绍金语，进行实践。

课程回顾

· 转介绍的来源

· 转介绍的优势

· 客户愿意转介绍的原因

· 优质转介绍中心的特质

· 转介绍的方法

o 递送保单索取转介绍

o 理赔索取

o 活动索取

· 转介绍的注意事项

· 转介绍的核心与意义

通过本课程的学习，学员将能够深入理解转介绍的重要性，掌握实际操作方法，并在实际工作中运用所学知识，实现客户资源的持续增长和业务的稳定发展。