奇招篇：促成训练营

在竞争激烈的直播带货环境中，新东方在线旗下的“东方甄选”通过“带货+教学”的方式成功脱颖而出，主播董宇辉以其独特的魅力和新颖的销售方式赢得了大量粉丝和销售额。这种成功不仅在直播带货领域中具有借鉴意义，同样也可以为保险销售提供新的思路和方法。

奇招一：魅力征服

提升外在魅力：

· 女性：注重粉底、香水、服饰、口红等细节，选择适合的高跟鞋和香水，如Dior999正红、YSL21复古红等。

· 男性：保持口气清新，选择合适的服饰和香水，注重头发和面部的清洁与保养。

提升内在魅力：

· 亲和力：通过提前迎接、熟悉称呼、仪态大方等方式提升亲和力。

· 真诚赞美：在交谈中学会真诚地赞美对方，增加交流的真诚感和亲切感。

专业自信：

· 产品自信：对产品充分认可，认知产品优势，不惧比较。

· 服务自信：让客户知道自己的专业度，提供最优服务，增加好感度。

涉猎知识面广：

· 共同话题：与客户有共同话题，如金融理财、政策时事等，展现丰富的知识内涵。

始终保持微笑：

· 礼貌的接触：在道别时保持礼貌，面带微笑，为下次见面留机会。

奇招二：客户不走，我不走，客户要走强留下

心态：

· 客户不走，我不走：保持沉着应对，灵活运用各种销售技巧，让客户心安理得地留下来。

出招：

· 无中生有法：利用天气、交通等因素，劝说客户留下来。

· 夸夸其谈法：通过夸赞客户，增加客户的停留时间。

· 吃人嘴软法：提供小零食或点外卖，增加客户的停留时间。

经典案例：

· 成功案例一：通过关心客户，延长客户的停留时间，最终成功促成签单。

· 成功案例二：通过点外卖，打破客户的距离感，成功促成签单。

奇招三：折纸演绎法

理财险的本质：

· 账户：理财险卖的是账户，通过复利计算，展示理财险的收益。

折纸演绎法：

· 对折演示：通过一次次的对折，让客户快速理解复利，快速吸引客户眼球。

· 视觉冲击：使用复利计算器，算出10万能获得的利息，给到一个视觉冲击，拉回促成。

奇招四：Cart-T核保

CAR-T疗法：

· 精准找到癌细胞：通过CAR-T疗法，精准找到并高效杀死癌细胞。

· 稀缺性：强调CAR-T疗法的稀缺性和紧迫性，促使客户立即下叉。

逻辑参考：

· 强调当下权益：强调当前的权益，引发客户的担忧。

· 反问强化担忧：通过反问和举例的方式，再次强化客户的担忧。

奇招五：找钱法

找钱的作用：

· 盘清客户家底：通过查找客户的保险账户、银行账户等，了解客户的真正家底。

· 促成保费：通过找到客户的钱，促成保费的支付。

找钱的方法：

· 查银行账户：通过pos机、银行APP、银行客服等方式，查看客户的银行账户信息。

· 取保单账户：通过做客户信息升级或保单体检时，查看客户的保单账户金额。

· 借现金价值：通过查看客户的现金价值，提供暂时的资金周转。

找钱的注意事项：

· 把握尺度：站在为客户着想的角度，避免功利心过强。

· 趁热打铁：多次促成，避免离开现场后成交难度增加。

通过这些奇招，销售人员可以在保险销售中找到个人优势，打开销售新局面，提升销售业绩。