险招篇：促成训练营

在销售过程中，传统的销售方法有时难以突破客户的防备心理。这时，运用一些“险招”可能会带来意想不到的效果。险招并不是指冒险或危险的行为，而是指在恰当的时机，采取一些非常规的方法，扭转被动局势，从而实现销售目标。

险招一：教育客户

教育客户的核心在于通过专业知识、技巧和经验的传授，引导客户的情感联结和关系承诺，最终获得服务客户的机会。这种方法需要销售人员具备较高的专业素养和沟通技巧。

· 适用对象：偏理性客户

· 教育语言：讲解产品的功能价值及解决的问题，如健康险的医疗费用解决、教育金的储备等。

· 教育行为：使用手臂语言、工具辅助等，增强说服力。

· 教育表情：眼神坚定，表情郑重，传递出专业和自信的形象。

案例分析：

· 通过展示专业，有理有据地说服客户，如健康险的医疗费用问题。

· 使用情感教育，强调机会难得，错过就没有了。

注意事项：

· 语气坚决，大方自信，专业制胜。

· 适当使用工具，如资料、画图等，圈出重点。

险招二：欲擒故纵

欲擒故纵是一种心理战术，通过制造落差感和稀缺性，激发客户的购买欲望。这种方法适用于那些对销售人员态度冷淡、傲慢的客户。

· 核心：制造落差感、强调稀缺性。

· 手段：

1. 专属座位要让人。

2. 打配合冷落法。

3. 接电话冷落法。

案例分析：

· 通过业务主管的配合，制造出客户被冷落的感觉，激发客户的购买欲望。

· 客户在“众人”的注视中“艰难”起身，最终选择购买。

注意事项：

· 客户经理对客户心理状态判断准确。

· 业务主管身份包装到位，配合业务经理进行冷落。

险招三：7天无理由退换

7天无理由退换是一种常见的销售策略，但在保险销售中，这种方法需要谨慎使用。强调退换政策可能会增加客户退保的可能性。

· 常见看法：客户可能会因为担心购买后无法退保而犹豫不决。

· 处理方式：不主动强调退换政策，而是通过其他方式展示产品的优越性和稀缺性。

注意事项：

· 强调了退换政策，可能会增加客户退保的可能性。

· 通过展示产品的热销性和紧迫性，促使客户快速决定。

险招四：10086

10086是一种证据营销的策略，通过短信或微信等作为证据，给客户制造压力点，促使他们尽快采取行动。

· 使用时机：其他促成招数都无成效，客户依然不相信、不急迫。

· 使用对象：单纯的客户更适合。

案例分析：

· 通过展示同龄客户拒保短信，成功促使客户下叉。

· 通过展示预约成功的其他客户的短信，成功促使客户下叉。

注意事项：

· 提前收集短信截图，向客户展示截图，并配套相应逻辑。

· 主管适时发送微信，向客户现场展示微信内容证明产品珍贵性、热销性。

课程回顾

通过教育客户、欲擒故纵、7天无理由退换和10086等险招，销售人员可以在他人视为风险之地发现财富，恰当时机，巧用险招，便可险中求胜。积极促成，现场成交，是每个销售人员的终极目标。