谈出薪未来——新人面谈

学习目标

1. 了解为什么要面谈，面谈有什么作用

2. 掌握面谈的四个时机

3. 了解面谈的逻辑

目录

1. 认识新人面谈

2. 新人面谈时机

3. 新人面谈逻辑

一、认识新人面谈

一位父亲的每天四问 一位父亲对孩子的教育方式比较独特，他并没有花大量的时间辅导女儿做功课，而是每天回来后都跟女儿聊十分钟，每次只聊四个问题。这四个问题是：

1. 学校有什么好事发生吗？

2. 今天你有什么好的表现？

3. 今天有什么收获吗？

4. 有什么需要爸爸帮助的吗？

看似简单的四个问题，其实是在给孩子赋能，每个问题都有它的价值。问学校发生的好的事情，是希望了解女儿的判断力与观察力，也引导其对这个世界的敏锐感知。问女儿好的表现，是希望帮助女儿回顾自己感到自豪的行为，并强化这种行为。问女儿的收获，是让其总结、回顾在生活中、学习中获得了什么，体会收获的价值感。问女儿需要的帮助，则是确认女儿成长与生活中的需求，同时给予女儿内在的安全感，确保其需要时随时能够寻求支持。

新人面谈的好处

1. 新人需要面谈来感受到重视，明确工作方向

2. 及时面谈可以避免一些问题的发生

3. 通过面谈改善新人绩效，提升留存

二、新人面谈时机

瓶颈期 由于客户资源等原因，新人必然会出现发展过程中的瓶颈。比如拜访量低，走不出门；业绩连续两个月低迷；同期入司的人出现业绩高峰或晋升，自己晋升失败。在最需要抚慰和指明方向的时刻，主管需要及时现身，发现问题，给予支持。

入司第三个月 三个月是新人是否能够长期留存的关键节点。这个时期，在心态上也会出现明显的波动。拜访量降低，客户资源消耗大，补充不及时。在这个自我习惯养成的重要时期，需要获得主管的及时关注与沟通交流。

首月开单 此时新人大都已经度过了最初的焦虑期，并且出了第一单，但是对于未来依然比较迷茫。此时主管需要用较长时间，为新人切实规划发展方向，最好借助芯法能够为新人制定3个月或6个月内的发展目标——目标以新人在现有状态下稍加努力可以达成为宜。

入司一周 新人入司一周后，激情消退，对团队有了一定的认识，开始产生焦虑情绪，大部分新人在这时候都无法完成出单。此时，主管面谈是解除新人心理负担，消除急躁情绪，帮助保持积极乐观的心态，同时帮助新人分析市场，分析失败原因，为进一步辅导做好铺垫。

三、新人面谈逻辑

面谈应从新人的痛点入手

1. 谈目标

2. 树信心

3. 养习惯

一、谈目标 目标可以引领工作开展。我们在上学时会定下考取某个大学的目标，然后反推自己每一科应考多少分，最后投入相应的行动。保险也是一样，根据新人的情况，我们一起来定一个收入目标，这个收入目标一定要比之前收入高，也一定要有挑战，当然不能好高骛远，要踮踮脚才能够到。结合芯法、产品佣金、方案等因素，反推一下新人应该每月完成几单，从而根据销售转化率法则，反推每日的访量。

举例： 面谈4月上岗新人小A

· 小A如司之前月收入4000元

1. 确定小A首月收入目标为5000元

2. 为小A规划如何达成收入目标：

o 确定产品，长相伴2万6年交，FYC4600

o 创业基金，（1.65档）首月825元，打通6个月创业基金FYC

o 首月收入4600+825=5425元

3. 方案带动：4月达U，5月首日U，带客户青海游

4. 为小A推算如何达成，成功见面5位客户，锁定3个做精准促成；主管陪访及新人参与模式来获客

二、养习惯 我们学习语言最好时间是婴儿期。同理，新人养成工作习惯最好的时间应该是刚入职的阶段。那第一次面谈就是帮助新人建立良好工作习惯的最好机会。我们可以以身作则讲一讲自己身上的良好展业习惯，也可以找一些绩优榜样，萃取他们的优秀做法。

· 按时参加早会

· 按时参加培训

· 每天有效拜访3个客户

· 每天填写工作日志

· 每天整理客户档案

· 每周邀请客户参加营销活动

三、树信心 面谈时，帮助新人调整心态，坚定从业信心。新人此刻可能会有的疑虑：

· 新人没有客源；

· 不好意思跟身边的人开口；

· 对于保险责任讲解不清楚，产品了解不清楚；

· 家人不支持等等

通过面谈，主管可以帮助新人消除疑虑，树立信心，明确目标，养成良好的工作习惯，从而提升新人的留存率和绩效。