谈出薪未来——新人面谈
学习目标
1. 了解为什么要面谈,面谈有什么作用
2. 掌握面谈的四个时机
3. 了解面谈的逻辑
目录
1. 认识新人面谈
2. 新人面谈时机
3. 新人面谈逻辑
一、认识新人面谈
一位父亲的每天四问 一位父亲对孩子的教育方式比较独特,他并没有花大量的时间辅导女儿做功课,而是每天回来后都跟女儿聊十分钟,每次只聊四个问题。这四个问题是:
1. 学校有什么好事发生吗?
2. 今天你有什么好的表现?
3. 今天有什么收获吗?
4. 有什么需要爸爸帮助的吗?
看似简单的四个问题,其实是在给孩子赋能,每个问题都有它的价值。问学校发生的好的事情,是希望了解女儿的判断力与观察力,也引导其对这个世界的敏锐感知。问女儿好的表现,是希望帮助女儿回顾自己感到自豪的行为,并强化这种行为。问女儿的收获,是让其总结、回顾在生活中、学习中获得了什么,体会收获的价值感。问女儿需要的帮助,则是确认女儿成长与生活中的需求,同时给予女儿内在的安全感,确保其需要时随时能够寻求支持。
新人面谈的好处
1. 新人需要面谈来感受到重视,明确工作方向
2. 及时面谈可以避免一些问题的发生
3. 通过面谈改善新人绩效,提升留存
二、新人面谈时机
瓶颈期 由于客户资源等原因,新人必然会出现发展过程中的瓶颈。比如拜访量低,走不出门;业绩连续两个月低迷;同期入司的人出现业绩高峰或晋升,自己晋升失败。在最需要抚慰和指明方向的时刻,主管需要及时现身,发现问题,给予支持。
入司第三个月 三个月是新人是否能够长期留存的关键节点。这个时期,在心态上也会出现明显的波动。拜访量降低,客户资源消耗大,补充不及时。在这个自我习惯养成的重要时期,需要获得主管的及时关注与沟通交流。
首月开单 此时新人大都已经度过了最初的焦虑期,并且出了第一单,但是对于未来依然比较迷茫。此时主管需要用较长时间,为新人切实规划发展方向,最好借助芯法能够为新人制定3个月或6个月内的发展目标——目标以新人在现有状态下稍加努力可以达成为宜。
入司一周 新人入司一周后,激情消退,对团队有了一定的认识,开始产生焦虑情绪,大部分新人在这时候都无法完成出单。此时,主管面谈是解除新人心理负担,消除急躁情绪,帮助保持积极乐观的心态,同时帮助新人分析市场,分析失败原因,为进一步辅导做好铺垫。
三、新人面谈逻辑
面谈应从新人的痛点入手
1. 谈目标
2. 树信心
3. 养习惯
一、谈目标 目标可以引领工作开展。我们在上学时会定下考取某个大学的目标,然后反推自己每一科应考多少分,最后投入相应的行动。保险也是一样,根据新人的情况,我们一起来定一个收入目标,这个收入目标一定要比之前收入高,也一定要有挑战,当然不能好高骛远,要踮踮脚才能够到。结合芯法、产品佣金、方案等因素,反推一下新人应该每月完成几单,从而根据销售转化率法则,反推每日的访量。
举例: 面谈4月上岗新人小A
· 小A如司之前月收入4000元
1. 确定小A首月收入目标为5000元
2. 为小A规划如何达成收入目标:
o 确定产品,长相伴2万6年交,FYC4600
o 创业基金,(1.65档)首月825元,打通6个月创业基金FYC
o 首月收入4600+825=5425元
3. 方案带动:4月达U,5月首日U,带客户青海游
4. 为小A推算如何达成,成功见面5位客户,锁定3个做精准促成;主管陪访及新人参与模式来获客
二、养习惯 我们学习语言最好时间是婴儿期。同理,新人养成工作习惯最好的时间应该是刚入职的阶段。那第一次面谈就是帮助新人建立良好工作习惯的最好机会。我们可以以身作则讲一讲自己身上的良好展业习惯,也可以找一些绩优榜样,萃取他们的优秀做法。
· 按时参加早会
· 按时参加培训
· 每天有效拜访3个客户
· 每天填写工作日志
· 每天整理客户档案
· 每周邀请客户参加营销活动
三、树信心 面谈时,帮助新人调整心态,坚定从业信心。新人此刻可能会有的疑虑:
· 新人没有客源;
· 不好意思跟身边的人开口;
· 对于保险责任讲解不清楚,产品了解不清楚;
· 家人不支持等等
通过面谈,主管可以帮助新人消除疑虑,树立信心,明确目标,养成良好的工作习惯,从而提升新人的留存率和绩效。
全国统一客服热线 :400-000-1696 客服时间:8:30-22:30 杭州澄微网络科技有限公司版权所有 法律顾问:浙江君度律师事务所 刘玉军律师
万一网-保险资料下载门户网站 浙ICP备11003596号-4 浙公网安备 33040202000163号