在这个快速发展与变革并存的时代，保险业正经历着翻天覆 地的变化。伴随着中国经济的稳健增长，国民收入水平的提 升和对高质量生活的追求有效地促进了保险需求的增长。近 年来，保费收入的同比增长率有所起伏，2021 年曾出现-0.8% 的负增长，但到了 2023 年底，增长率已回升到 9.1%。这一变 化反映出中国保险市场在经历调整之后，正逐渐恢复到稳定 增长的轨迹上。在众多保险产品中，寿险作为核心产品，在 保险业的全面健康发展中扮演着至关重要的角色，2023 年寿 险原保费收入占总原保费收入的 54%。另一方面，寿险代理人 不断脱离，从顶峰的 900 多万人下落至不到 300 万人，人数 规模回到了十年前的水平。保费增长的同时，伴随着人数规 模下降，则代表人均产能的大幅提高，体现了保险市场不断 的优化和调整，也预示着市场的专业度和竞争度不断提升。 那么，新时期下保险营销员应如何提高自身产能，提升自己 价值，如何构建同客户的长期关系？笔者有以下一些思考。

 三个核心保险营销逻辑

1.不是销售技巧，而是本质需求造就了当前的保险市场

改革开放初期，初代保险业从业人员懵懵懂懂，以拼搏的热 情和奋进的精神，造就了第一代保险营销员的传奇和辉煌， “强力销售”是他们的代名词。但最初的从业人员对于保险 营销是金融服务咨询业的概念不甚了解，所以胡蒙乱撞地把 保险营销做成了零售业，体现为保险以卖为主，注重销售技 巧和销售方式方法的精进。虽取得了成绩，但也是今天保险 营销一些困局的根结所在。那么人寿保险行业，为什么依靠 强力销售的方式能够走到今天？究其原因，不是因为销售力 强，而是广大人民群众存在本质的需求，是中国庞大的保险 销售市场本身就蕴含了这样的潜力和容量。人寿保险或所有 的保险产品，都是人生的必需品，它们在不同的层面满足了 人们的某一种需求，譬如生机的延续、生命的承担、生存的 希望、生活的尊严。无论用什么方式方法呈现出的每一份保 险保障，都拥有本源的神圣与高尚，这才是保险行业高速发 展最本质的原因。

2.面对挑战和困境，营销人员必须自我升级和迭代

面对当前社会的快速变化，科技迭代速度加快，智能工具不 断涌现，若在这个时代固步自封、因循守旧，最终将作茧自 缚。中国的保险营销，尤其是寿险营销，在过去相当长的时 间中一骑绝尘，遥遥领先于整个社会其他领域的销售。这种 领先导致我们盲目乐观，忽略了时代和市场的变化，忽略了 消费者的觉醒和大环境的升级换代。保险营销，尤其是寿险 营销，长时间地囿于自我经营，用户定位不精准，产品同质 化严重，不能切中客户的痛点等，脱离了市场的现状和客户 的需求，导致当下面临着最大的压力和挑战。但今天所有的 困扰不是让我们来惆怅的、无所作为的，而是要让我们蜕变、 迭代、升级。唯有去挑战，去实现自我升级，才能够真正实 现卓越发展。要主动地创造机会，保持弹性和包容度，保持 友善和开放，才能影响未来。