把控细节 赢在邀约

· 客户筛选 Part 01

· 电话邀约 Part 02

01 客户筛选

客户筛选对象

· 有钱？

· 有话语权？

· 对产品感兴趣？

客户基础画像

· 年龄40周岁以上

· 熟练或基本熟练智能手机操作

· 本行资产10万及以上

· 有综合金融资产配置（含保险产品）且近期可到期

· 账户有10万元以上可资配资金

· 有决定权

· 可接近，认可保险、对保险不排斥

有闲置资金的客户

· 存款到期客户

· 保险到期客户

· 有理财到期的客户

· 有时间、有兴趣参加网点营销活动的客户

· 当前有保险需求的客户

· 曾经买过保险的客户

· 资产临界的贵宾卡客户

02 电话邀约标准流程

电话邀约的标准流程

1. 邀约准备

2. 邀约开场

3. 邀约

4. 异议处理

5. 确认时间与归档分析

为什么电话邀约成功率低？

· 打电话前准备不足

· 没让对方感觉到你的热情

如何提高电话邀约成功率？

· 电话邀约的标准流程

打 电 话 前 准 备

· 软件

· 硬件

电话邀约的标准流程

· 心态：1. 一定邀约成功的信心；2. 不怕拒绝，越战越勇的决心

· 话术：自我介绍、活动内容，异议处理等

· 信息：客户的基本信息

· 状态：调整自己的状态，心情愉悦放轻松

· 声音：甜美，热情专业，“会微笑的声音”

电邀步骤——邀约准备核心四点

· 环境准备（安静、舒适）

· 工具准备（详细、准确）

· 心态准备（轻松、自信）

· 牢记“唯一目标”

电邀步骤——开场

· 主动寒暄

· 确定目标

· 自报家门

· 切入主题

电邀步骤——邀约促成

· 二择一促成法

· 稀缺性包装

· 专属利益派送

· 免费精美礼品派送

电邀步骤——异议处理

· 活动内容

· 礼品详情

· 直接到访

· 产品购买

· 家人代参加

· 产品介绍

· 时间安排

· 兴趣问题

电邀步骤——邀约确认

· 地点

· 时间

· 一证一卡（身份证、银行卡）

电邀步骤——归档分析

· 拨打情况归档

· 约访结果记录

· 预判购买意向度

电邀步骤——回访沟通

· 寻找见面借口

· 赞美对方

· 减少拒绝借口

· 二择一封闭式提问

请记住：

· 电话邀约的目的是为了争取面谈的机会