客户画像分析—让邀约更精准

CONTENTS

1. 成交客户画像与需求

2. 客户邀约沟通技巧

PART 01 成交客户画像与需求

成交终身寿的客户特点

· 年龄阶段：30岁至59岁，主要集中在40岁至50岁。

· 理财习惯：趋向于保守，不愿意冒风险，希望本金安全。

· 需求要点：强制储蓄、锁定收益、解决支出性风险及权益性风险。

· 账户活期：5万以上（普通客户），20万以上（高端客户）。

· 其他资产：有定期存款、理财、基金等其他类资产。

有效进行客户分类

· 针对不同层级的客户：运用终身寿不同的特点进行重点沟通。

普通客户沟通逻辑

1. 沟通要点：

o 沟通方向：针对30岁-40岁的客户，重点从子女教育的角度进行沟通；针对40岁-50岁的客户，重点从自身养老的角度进行沟通。

o 利益确定、相对的灵活性。

2. 沟通逻辑：

o GDP增速放缓,银行利率下行不可避免：终身锁定3.0收益优势明显。

o 强制储蓄：你不买这份保险钱也存不住，防偷防借防剁手。

o 短期理财放银行（5年内）：中长期规划买保险复利增值且支取灵活。

o 用三代人的时间轴规划自己一生的财务安排。

3. 以35岁客户为例：

o 35岁到45岁：一定要赚到足够多的钱，储蓄足够的钱。

o 父母62岁到72岁：需要赡养父母。

o 孩子10岁到20岁：开始逐渐上大学、毕业、找工作、结婚，正是花钱的时候。

高端客户沟通逻辑

· 沟通重点：专属性、定向传承、安全性。

· 沟通方向：从权益性风险、支出性风险中的养老风险出发，唤醒客户需求，结合增额终身寿的特征，从法商的角度，重点与客户沟通资产传承的问题。

高端客户沟通逻辑—专属性

1. 沟通逻辑：

o 增额终身寿是投保人的专属资产：先自己养老、后子女传承。

o 描述未来养老场景：唤醒养老需求。

o 强调资产的专属性：保单是投保人的专属资产，生前可以按需领取，确保养老生活；身后能够指定传承，确保资产按照投保人意愿进行分配。

2. 沟通逻辑：

o 增额终身寿能够帮助我们将财富传承给指定的人：资产传承的时间。

o 指定传承的功能：通过增额终身寿，能够实现对财富的掌控性。

3. 沟通逻辑：

o 通过保单架构设计：能够有效的保全资产。

高端客户沟通逻辑—安全性

1. 沟通逻辑：

o 有债务风险的人及其配偶只能做被保险人：投保人和受益人可以是父母或子女。

o 投被保险人是父母，受益人是子女：可以有效防范二代婚姻风险。

2. 沟通逻辑：

o 资产传承的内容：提问导入，引出概念。

o 规避资产传承的风险：保险合同中载明受益人，被保险人百年后，将根据合同规定进行资产的传承。

3. 沟通逻辑：

o 家业与企业资产隔离、财务投资VS战略投资：一权孤立，两权并立，三权分立，合理的保单架构能有效隔离企业经营风险。

PART 02 客户邀约沟通技巧

电话邀约的标准步骤

1. 邀约准备：

o 环境准备：安静、舒适。

o 工具准备：详细、准确。

o 心态准备：轻松、自信。

o 声音准备：甜美、热情专业。

2. 邀约开场：

o 礼貌问候并自我介绍。

o 直奔主题 道明来意。

3. 约定参会时间：

o 突出实力。

o 展现稀缺性。

4. 异议处理：

o 稀缺性促成。

o 强调专属性。

5. 确认时间与归档分析：

o 拨打情况归档。

o 电话回访。

6. 会后回访：

o 再次与客户进行面见增加沟通机会。

尊重规律，敬畏专业