法律个人定制传承计划

主目录

1. 客户背景介绍

2. 客户KYC获取

3. 客户风险诊断

4. 提出解决方案

5. 销售促成

6. 销售总结

第一章 客户背景介绍

客户信息来源

客户来源于一次颇为意外的咨询，并非客户经理的熟悉客户。在进行家族信托业务咨询时引起了客户经理的注意，因而对此客户进行了跟进。

个人信息介绍

客户年龄在45-50岁之间，通过三次业务办理及咨询，累计约1个多小时的沟通，初步判断客户需求。

大致情况

客户在银行端的资金不多，约150万左右。客户年龄相对较年轻，考虑咨询家族信托的客户通常关注资金隔离保护和传承方式。

第二章 客户KYC获取

初次沟通

客户对家族信托的信息渴望度高，因此进入高客范围。

获取路径

客户分析层面仅停留于对家族信托的渴望及信息程度的了解。

客户KYC内容

· 客户本人基本信息：姓名、性别、年龄、行业、年收入评估、金融资产总量等。

· 家庭成员基本信息：家庭情况、子女年龄段及婚姻情况、是否有境外绿卡或外国籍等。

· 客户资产负债状况：家庭资产状况、是否有负债等。

· 需求发掘资产配置：现阶段客户反馈出的需求或初步识别出的潜在需求。

第三章 客户风险诊断

难点

客户家庭情况所掌握的资料几乎为零，仅知道有孩子。

生活分析

客户年龄相对较年轻，考虑咨询家族信托的客户基本会锁定在资金隔离和传承的需求。

客户风险诊断

通过对客户资料的分析，大胆进行猜测，客户子女在美国上学，子女年龄基本在20岁左右，对子女婚姻的保护需要提前规划设计。

第四章 提出解决方案

传承与隔离

家族信托的需求最主要以及点击率最高的需求无疑是个性化的传承以及对于财富的隔离作用。

税务筹划

家族信托的税务筹划作用在海外尤为受到高端客户的喜爱。

保单架构要点

· 投保人：客户本人

· 被保险人：客户本人或未来子女

· 受益人：子女或父母

第五章 销售促成

沟通过程

· 首次沟通：客户公司的办公室

· 第二次沟通：餐厅

· 第三次沟通：高尔夫球会所

沟通要点

· 保险产品的指向性及私密性

· 产品的增值特性、稳定性以及确定性

· 身故保险金的特殊性以及传承性

· 保险金信托的对接以及与家族信托的区别

第六章 销售总结

了解形势热点很重要

家族信托的概念非常重要，专业性有一定要求。

沟通环境非常关键

越是能让客户放松的环境，越能得到更多的信息。

抽丝剥茧刨根问底很需要

每一次的沟通总结都很必要。

方案多重准备很必要

每一次的沟通之后进行信息的更新，相当于重新修订方案。