建立职业化标准工作模式——“四精准一训练”标准工作流程

课程目标

本课程旨在引导新人了解并掌握职业化标准工作流程，包括“四精准一训练”的操作要点，培养以客户经营为导向的工作习惯。

标准化工作流程

“四精准一训练”工作流程包含以下五个步骤：

1. 精准清分：客户信息收集与客户分类。

2. 精准建库面谈：全面客户分析，做好访前准备。

3. 精准拜访：定拜访优先级，增加客户黏度。

4. 精准活动：分类经营客户，助力高效成交。

5. 强化训练：持续学习训练，掌握流程要点。

此流程是闭环系统，每一步骤都相辅相成，确保准确完成上一步骤，才能顺利进入下一环节。

精准清分

1. 客户信息收集：收集客户信息是提供个性化服务的基础，包括个人、家庭、保险配备等信息。

2. 客户来源：包括缘故客户、主管培育客户、公司分配客户等。

3. 常用方法：通过观察、询问、沟通确认等方式收集信息。

客户分类

1. 分类目的：对客户进行初步评价，确定拜访优先顺序。

2. 分类标准：基于客户的交情、缴费能力、保险意识等条件进行分类。

3. 分类方法：使用《四诊表》进行客户等级判断，包括保险交情、交费能力、保险意识、保险需求等维度。

客户信息收集

客户信息是服务和销售的基础。收集的信息要素包括：

· 个人：姓名、性别、年龄、学历、职业、收入、婚姻状况。

· 家庭：家庭结构、家庭成员基本资料。

· 保险配备：现有保障及缺口、保单特征。

· 性格特点：内敛、严肃、活泼、开朗、谨慎、豪爽等。

· 兴趣爱好：体育、艺术、书籍、茶艺、旅游、电影等。

· 投资偏好：银行、保险、股票、黄金、不动产等。

客户来源

客户资源主要来源于：

· 个人缘故客户：亲人、朋友、同学、同事。

· 主管培育客户：孤儿保单客户、定向分配客户、多元渠道客户、财险互动客户。

· 陌生客户开拓：街坊、邻居、商户、社团、线上社交平台等。

客户分类

客户分类是有效管理客户资源的关键。分类标准包括：

· A类客户：有交情，有缴费能力，有保险意识。

· B类客户：有交情，有保险意识，缴费能力一般。

· C类客户：近期无望成交的老客户，如没有加保能力，对公司或营销员有意见的老客户等。

课程回顾

通过本次课程，我们学习了如何收集和分类客户信息，以及如何通过精准的工作流程提高工作效率和成交率。我们强调了持续学习训练的重要性，以确保每位新人都能够熟练掌握并应用这些技能。

总结

成为一名优秀的保险代理人，需要在朝阳行业中不断学习成长，通过精准的客户管理和有效的工作流程，实现收入、晋升、荣誉和学习成长的目标。通过“四精准一训练”标准工作流程，我们可以更好地服务客户，提升自己的专业能力，成为一名真正的职业化保险代理人。