建立职业化标准工作模式——“四精准一训练”标准工作流程

课程目标

本课程旨在引导新人深入理解职业化标准工作流程，掌握四精准各步骤的操作要点，并培养以客户经营为核心的日常、周常、月常工作习惯。

标准化工作流程

新人职业化标准工作流程涵盖以下五个步骤：

1. 精准客户资料分类：对客户信息进行有效分类。

2. 精准的客户面谈建库：通过面谈深入了解客户需求，建立客户资料库。

3. 精准的客户拜访：根据客户需求和分类，制定拜访计划。

4. 精准的销售平台：利用销售平台进行有效销售。

5. 持续的学习训练：通过不断学习，提高专业技能。

这些步骤相互关联，形成一个闭环系统，确保上一步骤的准确完成，为下一环节打下基础。

精准拜访

为何而见

通过精准拜访，我们旨在持续提供客户服务，加深客户黏度，为成交准备充足的客户，实现签单率的提升。

关键动作和要求

· 拜访四位一体：三个必备动作（经营、赠险、服务）+一个选择动作（邀约）。

· 访量录入系统：养成拜访记录上传黄金宝典的习惯。

· 抽检拜访情况：确保拜访真实性。

拜访目标

· 每周面访经营B类客户10人次，转化成A类，邀约2个A类客户上平台，力争成交1单。

· 每月完成5个以上A类客户拜访及邀约上平台，力争成交1-2单，实现举绩或达星。

· 完成至少10个以上B类客户的3次经营服务，力争实现短险、车险、意外险等出单。

核心逻辑

精准拜访遵循周“1021”目标，即拜访面见10人，平台邀约2人，力争成交1单。通过短期内连续面见3次，与客户建立信任，实现交易。

拜访全流程

· 拜访前：电话约访、访前辅导、物料准备。

· 拜访中：激活赠险、提供服务、邀约平台（可选）、使用黄金宝典。

· 拜访后：反馈成果、完善521客户画像。

电话邀约

· 确认身份、自我介绍。

· 询问是否方便说话。

· 说明打电话的原因。

· 确认时间地点，使用二择一法。

· 异议处理。

· 确认时间地点并表示感谢。

访前辅导

· 通过521客户画像补充建库客户信息。

· 确定服务内容和目标。

· 明确是否需陪访。

· 对拜访流程进行预演。

物料准备

· 准备客养礼赠。

· 提前制作智能计划书、打印保单年检单。

· 熟悉重点推介产品条款，练习讲解和沟通话术。

· 掌握客户信息，熟悉保全服务操作。

拜访后

· 反馈当日拜访成果及问题。

· 完善521客户画像，制定下一步经营计划。

总结

通过本课程的学习，新人应掌握精准拜访的流程和技巧，明确拜访目标，了解拜访前中后的关键动作，并通过不断的实践和学习，提高客户服务水平，实现高效成交。