标题： 如何寻找特征与FABE销售法

 

正文：

 

尊敬的各位领导、同事们：

 

今天，我将与大家分享如何通过FABE销售法深入挖掘产品特征，并有效展示其优点和利益。以下是我汇报的主要内容：

 

一、何为特征

 

特征是指产品的基本属性和特性，是产品最直观的表现。每一个产品都有其独特的特征，这些特征是产品与众不同的关键。深刻理解和挖掘产品特征，是销售成功的重要前提。

 

二、如何寻找特征

 

收集资料

 

观察法：通过观察产品参数、产品说明书、产品服务条款等，找出产品的特征。

比较法：通过产品比较，找出产品的特征。比较可以是同类产品之间的对比，也可以是不同产品的类比。

罗列特征

 

对事物各方面的特征进行归类、分析、总结，从中找出事物的核心特征。基本特征包括产品说明、附加功能、品牌文化、产品定位、研发背景等。

归纳总结

 

归纳总结法要求深入抓住事物本质、准确反映事物特征。通过归纳总结，可以更清晰地展示产品的特征和卖点。

三、FABE销售法

 

FABE销售法是一种有效的销售策略，它将产品从四个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点。

 

F（Feature）：特征。基本属性、差异性。

A（Advantage）：优点。特征所产生的优点。

B（Benefit）：利益。能带给顾客的利益（F+A=B）。

E（Evidence）：证据。权威、数据、时效。

四、注意事项

 

注意区分特征和优点：特征是产品的基本属性，而优点是特征带来的益处。

不要只关注一个点：寻找特征时，要全面考虑，不要只关注一个方面。

寻找特征越多越好：特征越多，销售时的卖点就越多。

归纳总结核心特征：通过归纳总结，找到产品的核心特征，突出其独特卖点。

五、案例分析

 

以年金保险为例，我们可以通过观察法、比较法和归纳总结法，深入挖掘其特征。

 

观察法：从年金保险的条款中找出其特征，如按年、半年、季或月给付保险金，以被保险人生存为条件。

比较法：将年金保险与终身寿险进行比较，找出其独特的特征，如年金保险更注重生存期间的收益，而终身寿险则注重身后传承。

归纳总结法：从年金保险的产品特征中归纳其定义，如年金保险是一种以被保险人生存为条件的保险产品，旨在为被保险人提供持续的财务支持。

六、课后练习

 

请大家思考并练习：寻找当前最热推的产品特征。通过观察、比较和归纳总结，找出这些产品的独特卖点。

 

结束语

 

感谢您的聆听，希望今天的分享对大家有所帮助。让我们一起努力，通过深入挖掘产品特征，提升销售业绩。