项目操作中的客户经营

一、项目操作过程客户关键点

项目运作是一个体系化运作的过程，涉及不同层级客户开发和不同项目形式，需要匹配相应的专业技能。提升宏观经济观念、高端服务资源和产品认知等技能，为客户提供更专业化、多元化的金融服务。

二、客户经营解决客户信任问题

立项高度重视：确保项目启动时的重视程度。

预约相互配合：在项目前与客户进行有效沟通。

培训严格通关：确保团队成员具备必要的专业技能。

筹备细致周全：细致的筹备工作是成功的关键。

筛选保质保量：选择有潜力的客户进行深入合作。

现场配合顺畅：确保现场活动顺利进行。

三、专业技能解决客户需求问题

一对多作业：建立有流程、可复制、有协助的运作体系。

角色定位：明确银行和保险公司的协同服务角色。

渠道可做、但不插手：利用渠道资源，但不过度干预。

四、客户感知价值与客户满意

客户感知价值是客户对服务、产品等要素的自我评估过程，是核心决定因素。客户满意是重要因素，但并不等同于客户忠诚。

五、项目前：客户为什么来？

分析客户的来源和选择原因，包括：

客户为什么选择你？

客户为什么选择现在？

六、项目中：持续经营与服务

在项目进行中，持续提供服务，增强客户信任和满意度。

七、项目后：客户为什么持续买？

通过提供附加服务，超越客户期望，培养客户忠诚度。

八、实用的客户经营动作

信任期：建立客户信任。

熟悉期：加深客户关系。

需求开发期：挖掘客户需求。

促成期：促成交易。

结识期：与客户建立初步联系。

九、筛选积累客户小贴士

客户资产规模：通过客户居住地、住房情况等判断资产规模。

语言特征：通过客户的语言特征判断资产状况。

职业、职位：选择政府部门、事业单位等职业的客户。

手表、包包、车：通过客户的穿戴和使用物品判断消费能力。

气场：通过客户的气质和行为判断经济实力。

十、工具助力——《候选客户资料表》

提供一个表格模板，用于记录客户的详细信息，包括姓名、性别、手机、年龄、民族、职业、行业、家庭年收入等，以及与客户的关系和业务办理情况。

结束语

感谢您的观看，我们期待与您合作共赢，通过精细化流程管理和专业化训练体系，共同提升客户经营效果。