在保险销售中，打动客户的关键不仅在于产品本身，更在于我们如何通过合理的建议来满足客户的多样化需求。以下是通过场景演绎，展示如何为客户提供一个打动人心的保险方案。

一、始为风险转移

保险的核心功能之一是风险转移。通过医疗险和重疾险的组合，我们可以帮助客户锁定风险，利用保险的杠杆作用，守住赚到的钱和保住赚钱的人。

守住赚到的钱：高额的医疗费用往往能迅速消耗一个家庭的积蓄。通过医疗险，我们可以减轻客户因意外或疾病而面临的经济压力。

保住赚钱的人：重疾险提供的多次赔付功能，确保客户在术后康复期间不会因为财务问题而中断治疗或返回工作岗位。

二、常为财务规划

保险不仅是风险转移的工具，也是财务规划的重要手段。随着时间的推移，保单的现金价值可以成为客户养老的资金来源。

养老资产：一份设计合理的保单，可以在客户老年时提供额外的养老金，确保他们的晚年生活有尊严、有保障。

财务主动权：保险金的独立性，使其在面临债务或婚姻风险时，能够作为不可分割的财产，保障客户的财务安全。

三、跨越时空之爱

保险的另一个重要意义在于，它能够成为跨越时空的爱，通过合理的保单设计，实现三代人受益。

一张保单，三代受益：通过为子女投保，父母不仅为自己提供了保障，也为子女乃至孙子女留下了一份持续的爱和保护。

资产传承：保险金的指定受益权，确保了财富的传承不受债权和继承权的影响，保障了家族财富的稳定传递。

场景演绎

让我们通过主人公艾国寿的故事，来具体展示保险方案的吸引力。

艾国寿：作为一名家庭顶梁柱，艾国寿通过投保重疾险和医疗险，确保了自己在遭遇疾病时，不会成为家庭的负担。同时，他的保单在老年时为他提供了充足的养老金，保障了他的尊严和自由。

客户画像分析

通过与客户的深入交流，我们可以了解他们的家庭结构、保险状况、资金状况，从而设计出符合他们需求的保险方案。

521客户画像：通过这种方法，我们能够更加精准地把握客户的需求，提供个性化的服务。

结语

保险销售的过程，是一个不断触碰客户、增加信心、挖掘需求、拿走担忧、完成心愿的过程。通过FABE模压训练，我们能够更加专业地展示保险产品的价值，为客户提供一个全面、合理、超越预期的保险方案。