客户保险产品需求挖掘三步法

目录

家庭财务生命周期

挖掘需求三步法

第一部分：家庭财务生命周期

家庭财务生命周期的五个阶段

教育期 (0-22岁)

收入低，消费大

理财观念培养

家庭形成期 (22-35岁)

 

收入增加，消费增大

理财需求：活期、短期产品

家庭成长期 (35-45岁)

 

收入稳定，闲钱增多

理财需求：教育金、医疗保险

家庭成熟期 (45-60岁)

 

收入高，关注养老

理财需求：大额存款、年金保险

退休期 (60岁以上)

 

闲钱多，低风险需求

理财需求：固收产品、大额存款

客户群体的保险需求

成长期：教育金、医疗保险

成熟期：养老规划、高收益理财产品

养老期：保值增值产品、养老保险

第二部分：挖掘需求三步法

第一步：需求探询

了解客户的理财方式

询问资产配置情况

探讨子女教育和养老规划

第二步：需求确认

预判客户关注点

确认客户需求

了解关注的原因

第三步：量化需求

计算费用缺口

分析当前安排与目标的差距

需求探询示例问题

您平时通过哪些方式进行理财规划？

您对目前的闲置资金有什么打算？

您对孩子的未来教育有何规划？

需求确认示例问题

您最关注的是资产的安全性、流动性、收益性，是吗？

为什么子女教育是您目前最关注的问题？

量化需求示例问题

需要多少子女教育金储蓄才能实现您的目标？

您目前已经拥有的保险额度是多少？

可怕的通货膨胀

通货膨胀率对资产的侵蚀

今天的100万，10年后、20年后、30年后的价值

真实数据

过去30年间，中国年均通货膨胀率高达5.7%

5%通胀率下，30年资产被侵蚀78.5%

标准普尔家庭资产配置

介绍标准普尔家庭资产象限图

资产配置建议