三全专业化销售理念训练手册

第一章：全面保障类别

在保险销售中，我们强调“全面、全额、全家”的保障理念，以确保客户在面对各种风险时，能够得到充分的保障。

 

1.1 全面保障的含义

全面保障不仅仅是指购买各类保单，而是要针对客户当前承担的压力和可能遇到的风险，提供相应的保障产品。

 

1.2 保障额度的重要性

保险的目的是解决问题，不足额的保障可能成为客户家庭的另一种风险。特别是养老保险和护理保险，它们能够确保晚年生活的质量和尊严。

 

1.3 家庭成员全覆盖

为全家提供覆盖全生命周期的保障，确保每个家庭成员在面临风险时都有所依靠。

 

第二章：保障额度的判断

保障额度的充足性是衡量保险是否有效的关键因素。

 

2.1 保障充足率的评估

通过比较客户当前收入、风险责任与所需保障额度，评估保障是否足额。

 

2.2 家庭成员的保障需求

家庭经济支柱的保障是基础，但配偶、父母和孩子的保障同样重要，因为家庭是由所有成员共同承担的责任。

 

第三章：全面、全额、全家的配置顺序

在家庭保障规划中，没有固定的配置顺序，但通常以全家、全面为基础，逐步引导客户实现全额覆盖。

 

3.1 全面风险管理

保险是家庭财富风险管理的工具，需要根据不同层面的风险选择合适的保险产品。

 

3.2 风险分类

风险可以分为损失性风险、支出性风险和所有性风险，每种风险都需要特定的保险产品来应对。

 

第四章：经济支柱的保障

经济支柱的保障是家庭保障规划的起点。

 

4.1 基础保障的全面性

确保经济支柱拥有全面的保障，包括意外、健康、养老等。

 

4.2 刚性需求的充分性

刚性需求如教育、养老等，需要通过保险来确保资金的充足。

 

第五章：全额保障的原则

全额保障需要考虑多个因素，以确保保障额度与客户的需求相匹配。

 

5.1 保额的合理性

保额应与经济增速、医疗成本、刚需成本和人性诉求相匹配，并用未来的眼光来评估今天的保额。

 

5.2 费用考量因素

不同风险的费用考量因素包括意外/寿险风险、医疗风险、重疾风险等。

 

第六章：不同保障的参考保额

随着时间的推移，保额的需求可能会发生变化，因此需要定期评估和调整。

 

6.1 保额的时效性

十年前的保额可能已不再适应今天的需求，同样，今天的保额也需要考虑未来的变化。

 

6.2 加保资格的考虑

考虑客户在未来是否具备加保的资格，以应对不断变化的风险。

 

第七章：幸福全家保障规划图

通过幸福全家保障规划图，我们可以更清晰地了解客户在不同人生阶段的保障需求。

 

7.1 人生阶段的保障需求

包括成长教育期、高责任期和养老期，每个阶段都有其特定的保障需求。

 

7.2 收入支出曲线

分析客户的收入和支出曲线，以确定保障规划的重点。

 

7.3 结论

保险配置应随责任的变化而改变，以维持风险和现金流之间的平衡。