专业化销售流程与客户购买心理

 

一、客户购买心理过程

 

客户购买行为通常遵循以下心理过程：

 

不安不满：客户对现状感到不满，产生改变的需求。

产生需求：客户明确自己需要什么，开始寻找解决方案。

做出决定：经过比较和权衡，客户做出购买决定。

完成购买：客户采取行动，完成购买行为。

二、专业化销售流程

 

专业化销售流程包括以下关键步骤：

 

寒暄赞美：建立初步联系，拉近与客户的距离。

KYC（了解客户）：深入了解客户的信息和需求。

挖掘需求：通过提问等方式，挖掘客户的深层需求。

产品讲述：根据客户需求，介绍产品的特点和优势。

异议处理：解决客户对产品的疑虑和异议。

促成：引导客户做出购买决定，并完成购买。

三、KYC内容

 

KYC是了解客户的全面过程，包括但不限于：

 

投资情况

家庭情况

兴趣爱好

企业情况

养老保障

银行情况

四、案例分析

 

通过几个小故事，我们可以看到不同销售策略的效果：

 

摊主只讲产品卖点：未能探求需求，导致销售失败。

摊主对产品了解不足：未能提供有说服力的卖点。

摊主询问客户需求：开始挖掘需求，但未深入。

摊主深入了解客户需求：通过提问，发现客户背后的动机，成功促成销售。

五、如何做好KYC

 

KYC的关键在于：

 

猜：根据过往经验进行合理猜测。

查：通过各种渠道了解客户信息。

看：观察客户，判断沟通方式。

问：通过提问了解客户详细信息。

听：倾听客户的需求和期望。

六、销售询问的三个阶段

 

探寻阶段：了解信息，发掘潜在需求。

揭示阶段：揭示风险，引导潜在需求向明确需求过渡。

示意阶段：示意可提供解决方案。

七、SPIN销售技巧

 

SPIN是一种提问技巧，包括：

 

背景问题：了解客户的基本信息。

难点问题：发现客户的难点和问题。

暗示问题：引导客户认识到问题的严重性。

示益问题：展示解决方案的益处。

八、总结

 

专业化销售不仅仅是推销产品，更重要的是了解客户，挖掘需求，建立信任，并提供解决方案。通过KYC和SPIN技巧，销售人员可以更有效地与客户沟通，提高销售成功率。