稳中求进 分红致胜 —— 分红险营销实务

 

在当前金融市场波动和利率下行的大背景下，分红险作为一种稳健的理财型保险产品，越来越受到客户的青睐。本文将从分红险的销售逻辑、理财平衡配置、分红险异议处理等方面进行详细阐述，以期帮助营销人员更好地理解和销售分红险产品。

 

一、分红险销售逻辑

 

销售分红险的逻辑可以从以下几个方面入手：

 

市场环境分析：首先，要分析当前的金融市场环境，特别是利率走势和理财产品的刚性兑付问题，让客户认识到传统理财产品的局限性。

 

客户需求挖掘：了解客户对资金安全性、收益性和流动性的需求，以及他们对未来经济形势的预期。

 

分红险特点介绍：强调分红险的稳健性、保本保收益的特点，以及分红险在资产配置中的作用。

 

理财平衡配置：引导客户进行资产的多元化配置，通过分红险实现资产的稳健增值。

 

异议处理：针对客户可能提出的异议，提前准备合理的解释和应对策略。

 

二、理财平衡配置

 

理财平衡配置是分红险销售中的一个重要概念，主要包括以下几个步骤：

 

画三角形：构建一个包含收益性、流动性和安全性的三角形模型，让客户直观地看到不同理财产品的权衡。

 

短期理财产品（A产品）：介绍短期理财产品的特点，如高流动性但收益波动性大。

 

中期理财产品（B产品）：介绍中期理财产品，如定期存款或趸交型保险，强调其相对稳定的收益。

 

长期对冲产品（C产品）：重点介绍分红险作为长期对冲产品的优势，如固定收益+浮动分红。

 

分红来源：解释分红的来源，包括国家基建、能源环保和高精尖科技项目等。

 

投资型产品：建议客户适当配置股票和基金等投资型产品，但比例不宜过高。

 

三、分红险异议处理

 

在销售分红险的过程中，可能会遇到客户的各种异议，如：

 

需求挖掘不够：客户可能认为没有足够的资金购买分红险，或者需要再商量考虑。

 

客户假想/设想：客户担心急需用钱时无法及时取出。

 

将终身寿险误作短期理财：客户可能认为分红险的收益不高，或者投资期限太长。

 

针对这些异议，营销人员应采取以下策略：

 

强调分红险的灵活性和安全性，让客户了解分红险既有保底收益，又有获取更高收益的可能。

 

解释分红险的长期价值，让客户认识到分红险作为长期资产配置的重要性。

 

转移矛盾，强调分红险与一般理财产品的区别，以及其在资产配置中的独特作用。

 

四、寿险的意义和功用

 

寿险在资产配置中具有多重作用，包括：

 

风险管理：通过寿险转移长寿风险、疾病风险和意外风险。

 

财务杠杆：寿险具有较高的财务杠杆作用，可以提升客户的资产规模。

 

法律专属：寿险具有离婚不分、税务不交、欠债不还等法律专属优势。

 

传承规划：寿险可以作为传承工具，确保家族财富的有序传承。

 

五、结语

 

在当前经济环境下，分红险作为一种稳健的理财型保险产品，具有重要的市场价值。营销人员应深入理解分红险的特点和优势，掌握理财平衡配置的方法，以及有效处理客户异议的策略，从而更好地服务客户，实现业绩的稳步增长。