讲故事的作用：

激发兴趣：通过故事来开启话题，吸引客户的注意力。

促进情感交流：故事能够触动人心，建立情感上的共鸣。

启发风险意识：通过故事来展示可能的风险和后果，促使客户思考。

树立专业形象：通过故事来展示我们的专业知识和经验。

促进成交：故事可以作为说服的工具，帮助客户做出购买决定。

建立信任：故事可以展示我们的诚信和可靠性。

个人品牌：通过故事来塑造和传播个人或公司的品牌。

故事结构 - SCQA：

Situation (情景)：简明扼要的背景介绍，包括时间、地点、人物。

Conflict (冲突)：描述故事中的冲突，包括起因、经过、结果，以及场景描述和象声词的使用，以增强画面感和共鸣感。

Question (问题)：提出一个直击焦点的问题，引导客户思考。

Answer (答案)：给出一个高屋建瓴的结论，解决客户的问题或疑虑。

演练方法：

两两演练：两个角色，客户和前线，互换角色进行演练。

自我总结与反馈：演练结束后，前线人员先进行自我总结，然后客户角色提供反馈。

演练示例：

情景故事一：银发族的养老规划

 

开场：抛出观点，引发思考，例如询问客户是否认为“养儿能防老”。

故事：叙述张少华的故事，展示养儿不一定能防老，甚至可能出现“啃老”的情况。

方案：介绍永享福终身寿险，强调其为养老提供稳定资金来源的优势。

收尾：总结保险在养老规划中的重要性，强调其锁定长期收益和财富传承的功能。

情景故事二：中年人的家庭财务规划

 

开场：引出中年人最关心的人和事，例如孩子的教育和自己的养老。

故事：讲述导演乌尔善为孩子购买教育金保险的故事，展示未雨绸缪的智慧。

方案：介绍适合中年人的家庭财务规划产品，强调其攻守兼备的特点。

收尾：总结保险在中年人家庭财务规划中的作用，强调其灵活性和长期价值。

情景故事三：职场新青年的理财观念

 

开场：讨论年轻人的消费习惯，引出存钱和超前消费的现象。

故事：通过调研报告和新闻案例，展示年轻人的储蓄和负债问题。

方案：介绍永享福终身寿险，强调其帮助年轻人养成储蓄习惯和建立长期稳定现金流的功能。

收尾：总结年轻人通过保险进行理财的好处，强调其对未来人生阶段的支持作用。

通过这些演练，我们可以更好地理解和运用讲故事的技巧，无论是在销售还是在其他任何需要沟通的场合。记住，一个好的故事能够深入人心，帮助我们更有效地传达信息和影响他人。