保险客户经理培训

目录

基于续期存量客户的服务与价值挖掘

需求导向销售策略

周单元经营模式

全面客户服务策略

达成共识的技巧与重要性

1. 基于续期存量客户的服务与价值挖掘

在保险行业，续期存量客户是宝贵的资源。我们通过提供多元化服务，挖掘存量客户的价值，实现客户满意度与企业收益的双赢。

续期缴费提醒

协助短险续保

保全协助与理赔协助

满期与给付告知

2. 需求导向销售策略

需求导向销售是现代营销的核心，我们通过深入了解客户需求，提供个性化的保险产品与服务。

事前资料准备与电话约访

事中讲故事与深度提问

事后信息整理与需求分析

3. 周单元经营模式

周单元经营模式是一种高效的时间管理与任务规划方法，帮助客户经理优化工作流程，提升业绩。

月名单筛选与周计划制定

每日工作安排与客户跟踪

4. 全面客户服务策略

全面的客户服务策略包括暖心服务、保单服务、关爱服务和加保服务，确保客户在每个环节都能感受到专业的关怀。

事实发现与解决方案设计

方案展示与递送保单

亲访服务与客户关系维护

5. 达成共识的技巧与重要性

达成共识是销售过程中的关键环节，它帮助我们确认客户需求，建立信任，为最终的销售成功打下基础。

明确达成共识的流程与步骤

掌握态幸福工具的使用

了解重疾保额的意义与计算方法

达成共识的关键步骤

沟通保额需求：与客户讨论保额的重要性，确保客户对保额的需求有清晰的认识。

规划缴费年限与保障区间：根据客户的年龄和需求，规划合适的缴费年限和保障区间。

确定预算情况：与客户沟通，确定他们可接受的保费预算。

现场促成或预约促成面谈：在达成共识的基础上，现场促成或预约下一次面谈，进一步推进销售过程。

达成共识的关键技巧

永远认同客户，先给予肯定再提出建议。

通过"防、诊、疗、复"引导保额提升，确保保额满足客户的实际需求。

在沟通过程中，注意客户的反馈，及时调整策略。

周单元经营

名单整理：每周开始时，整理目标客户名单。

访前准备：准备访问所需的资料和话术。

事实发现：通过沟通了解客户的实际需求和问题。

达成共识：与客户就保险需求和计划达成共识。

设计方案：根据客户需求设计解决方案。

展示方案：向客户展示推荐的保险方案。

递送保单：在客户同意后递送保单。

亲访服务：提供亲访服务，增强客户信任。

结束语

通过本次培训，希望各位客户经理能够深入理解并掌握基于续期存量客户的服务策略、需求导向销售技巧以及达成共识的方法。我们坚信，通过不断学习和实践，大家能够在保险行业中取得更大的成功。