保险客户经理培训

 

目录

 

基于续期存量客户的服务策略

需求导向销售的重要性

周单元经营模式

客户服务方法

周计划制定的重要性与方法

1. 基于续期存量客户的服务策略

保险客户经理需深耕区域客户，提供包括暖心服务、保单服务、关爱服务和加保服务在内的多元服务，以挖掘存量客户的价值。

 

2. 需求导向销售的重要性

需求导向销售是确保客户得到适合自己需求的保险产品的关键。客户经理需通过事实发现、达成共识、设计解决方案、展示方案和递送保单等步骤，实现销售目标。

 

3. 周单元经营模式

周单元经营模式要求客户经理制定P15周计划，确保每周有不少于15个面访客户，以实现有效的客户服务和经营。

 

4. 客户服务方法

客户服务包括服务经营300个客户，每5个客户加保1件长险，以及每6个客户转介绍1个。客户经理需通过月名单整理和周计划制定，实现客户服务目标。

 

5. 周计划制定的重要性与方法

周计划制定是实现资源优化和服务优化的关键动作，是周单元经营的核心，也是活动量的保证。

 

周计划制定的概念

周计划制定是每周复盘当月P60计划，并结合系统推送的触点任务，从中选出下周可以面访的客户，实现真实有效的P15周计划的过程。

 

周计划制定的重要性

 

保证活动量和拜访成功率

尊重客户，提升客户信任

实现价值转化，增进客户黏度

周计划制定的方法

 

客户来源：主要来源于本月P60计划和当周新增需在下周完成的服务触点。

时间要求：每周五二早筛选，周日前提交。

数量要求：不少于15个，提倡20个。

去重要求：每周需增加与上个月不同的客户，与上周P15客户的重复度小于50%。

四类服务分布：明确四类服务分布，包括暖心服务、保单服务、关爱服务和加保服务。

约访话术示例

客户经理需掌握不同场景下的约访话术，包括太保蓝本服务、续期面访、保单整理、短险赠送、法定转指定等。

 

周计划制定的步骤

 

一看：确认本周结转任务，调整至下周P15暂存。

二查：检查名单数量、类型、分布是否合理。

三约：使用约访话术进行电话约访，成功则纳入计划，不成功则替换筛选再约访。

四提交：确认数量、服务类型、日工作量及路线分布合理后，在P60工作台提交下周P15计划。

课程回顾

通过本次培训，客户经理应了解周计划制定的概念、重要性、方法和步骤，掌握约访话术，并能够在实际工作中有效运用，以提升客户服务质量和销售业绩。