保险客户经理培训

在保险行业中，客户经理扮演着至关重要的角色。本次培训将重点介绍如何基于续期存量客户提供多元服务，挖掘客户价值，并强调回归服务初心，深耕区域客户的重要性。

一、基于续期存量客户的服务策略

我们通过提供包括暖心服务、保单服务、关爱服务和加保服务在内的多元化服务，全面覆盖客户生命周期，提升客户满意度。

二、需求导向销售

需求导向销售是现代营销的核心。客户经理需通过事实发现、达成共识、设计解决方案、展示方案和递送保单等步骤，实现销售目标。

三、周单元经营模式

周单元经营模式要求客户经理制定P15周计划，确保每周有不少于15个面访客户，以实现有效的客户服务和经营。

四、客户服务方法

客户服务包括服务经营300个客户，每5个客户加保1件长险，以及每6个客户转介绍1个。客户经理需通过月名单整理和周计划制定，实现客户服务目标。

五、关爱服务的实施

关爱服务是提升客户黏度和信任度的重要手段。通过定期为客户提供生日祝福、节日问候等多元化服务，创造更多的加保机会。

关爱服务的定义与意义

关爱服务是在与客户建立了一定联系后，通过提供生日祝福、节日问候等个性化服务，以提升客户对公司和客户经理的信任度和满意度。

关爱服务的流程

电话约访：使用专业话术，邀请客户参与活动或接受服务。

访前准备：准备必要的工具和资料，确保面访顺利。

上门面访：提供个性化服务，如生日祝福、节日问候等。

服务评价：收集客户反馈，持续优化服务。

关爱服务的技巧

正确看待长期未接触客户，克服畏难情绪。

利用《工作日志》了解客户情况，准备拜访资料。

提前与客户沟通，确保服务顺利进行。

关爱服务的常见项目

生日祝福：为客户提供生日贺卡、蛋糕或鲜花等。

节日问候：根据不同节日为客户提供专属祝福和福利。

健康咨询：邀请客户参加健康相关的活动，如体检规划、视频医生咨询等。

课堂演练

通过角色扮演的方式，模拟电话约访和上门面访的场景，提高客户经理的实际操作能力。

课程回顾

本次培训强调了基于续期存量客户的服务策略，需求导向销售的重要性，周单元经营模式的实施方法，以及关爱服务在提升客户满意度和忠诚度中的关键作用。