建立正确的保障价值观与NBS销售技术

 

一、课程目的与收获

 

本课程旨在激发学员对NBS销售技术的热情，通过深入理解NBS的概念、寿险的意义以及寿险顾问的价值，认识到客户需求分析的重要性，并掌握NBS销售流程。课程结束时，学员将能够明确寿险的意义与寿险顾问的价值，认同并掌握NBS销售技术。

 

二、NBS概述

 

NBS，即Needs Based Selling，需求导向销售，是一种实战派的销售技术。它强调以客户的需求为基础，通过精准的沟通和需求分析，为客户提供量身定制的解决方案。华为的故事告诉我们，真正的价值不在于工具本身，而在于知道如何使用工具解决问题。同样，NBS销售顾问的关键价值在于知道如何通过提问引导客户发现并表达自己的需求。

 

三、寿险的意义和寿险顾问价值

 

寿险的核心在于爱与责任。通过案例分析，我们了解到人们在面对生命威胁时，愿意为保障家人的生活支付高昂的代价。这反映了寿险的真正意义——在不可预见的风险发生时，为家人提供经济保障。寿险顾问的价值在于帮助客户认识到这一点，并通过专业的规划，确保客户及其家人的未来得到妥善安排。

 

四、销售技术概述

 

销售技术的核心在于以结果为导向的过程管理。意愿和能力是影响结果的两个关键因素。通过强化爱与责任（LOVE）提升意愿，通过技能学习提高能力，从而增加活动量和成功率。钟摆理论进一步阐释了在销售过程中如何把握时机，通过正面积极的态度引导客户做出购买决定。

 

五、NBS销售流程

 

NBS销售流程包括电话约访、开启晤谈、唤醒需求、建议书说明、超级促成力和推荐介绍六个步骤。这一流程的每一步都有其成功率指标，如电话约访的成功率为75%，开启晤谈的成功率为90%。掌握这一流程，能够帮助销售人员更有效地与客户沟通，提高销售效率和成交率。

 

结语

 

通过本课程的学习，学员将能够建立正确的保障价值观，掌握NBS销售技术，提升个人的销售能力和专业素养。在寿险业这个充满挑战与机遇的领域，正确的价值观和专业的销售技术是成功的关键。让我们一起，用专业的知识帮助每一个家庭构筑起爱的保障。