创造信任及共鸣的面谈

 

课程目的：

 

通过人生三阶段的讲解，引导客户思考人生保障问题，迅速破冰产生信赖。

 

课程目标：

 

利用“催眠技巧”和销售心理学赢得客户信任。

通过GROW标准流程进行层级递进的自我介绍。

通过提问式公司介绍，引导客户不抗拒。

阐述人生各阶段风险，导入保险的意义与功用。

收获：

 

掌握见面晤谈流程，复制标准化的人生三阶段讲解。

 

晤谈的重要性：

 

90%的签约在开启晤谈时就已经决定。优秀的晤谈能展现您作为超级寿险顾问的专业形象，从而赢得客户的初步信任。

 

破冰三部曲：

 

建立关系： 通过问候和关心，让客户放松并开启对话。

调整频率： 使用心理学技巧，如催眠指令，与客户建立共鸣。

取得主导权： 通过询问客户时间安排，迅速进入主题。

自我介绍：

 

采用GROW模式，简洁而有吸引力地介绍自己，建立信任感并开启客户对保障话题的兴趣。

 

Goal（目标）： 强调自己的专业和长期从事行业的经验。

Reality（现实）： 突出自己的强项，如需求分析和解决方案提供。

Option（选择）： 表达寻找有爱与责任感的客户的愿望。

Wrap-up（总结）： 通过反问，再次取得对话的主导权。

公司介绍：

 

通过提问和引导，让客户参与到公司介绍中来，而不是单向灌输。关注客户关心的点，针对性地介绍公司的优势。

 

人生三阶段：

 

成长期： 面临教育、家庭开销等问题。

责任重大期： 需要考虑医疗、养老、最后费用等。

退休期： 关注养老、医疗和最后费用。

通过图表和互动讲解，让客户认识到无论处于哪个阶段，都与财务安全紧密相关。人寿保险的作用在于转移家庭财务责任，在特定时刻提供一大笔资金。

 

课程总结：

 

重申晤谈的重要性。

回顾破冰三部曲、自我介绍、公司介绍和人生三阶段的内容。

引导客户思考如何确保家人一辈子的幸福快乐生活。