唤醒客户需求：让潜在需求显现化

在寿险顾问的工作中，唤醒客户需求是至关重要的一步。这不仅仅是为了销售保险产品，更是为了帮助客户意识到潜在风险，激发他们对家人的爱与责任。以下是唤醒客户需求的详细步骤：

一、唤醒需求的重要性

唤醒需求的过程，就像是牛顿发现万有引力一样，不是发明，而是发现。我们的任务是帮助客户发现他们对家人的爱与责任，并将这些需求显现化。唤醒需求可以强化客户的购买动机，从“需要”转变为“想要”，这是NBS（需求导向销售）的本质。

二、7+1需求唤醒

唤醒需求的顺序包括三个步骤：转接语引入7+1、起承转合让客户进入情境、勾选需求顺位。

1. 转接语引入7+1

使用转接语，例如：“要让家人一辈子过着幸福快乐的生活，到底需要多少费用，请用一家之主的心情来思考一下这8个问题？”

2. 起承转合

起：引入标题，如“有些人走得早，会把保险金用在生活费用上。”

承：说明问题，如“像我每天努力工作，照顾家人的生活费用问题不大。”

转：触动痛点，如“可是如果哪一天我回不了家了，家人未来的生活费用该怎么办？”

合：总结解决方案，如“所以有些人走得早，会通过保险金解决生活费用。”

3. 勾选需求顺位

通过提问引导客户表达他们的担忧，例如：“陈先生，这8大项目有没有哪些是我们担心或放不下的？还有呢？还有呢？”

三、话术运用

在讲解生活费用、房贷费用、教育费用、父母孝养金费用等时，都要使用起承转合的模板，确保逻辑清晰、情感投入。

四、练习与应用

练习内容：按照“起、承、转、合”模板进行讲解演练。

练习要求：全员参与，两两对练，部分学员上台演示。

五、课程回顾

唤醒需求的重要性：把客户的购买动机从“需要”转变为“想要”。

7+1需求唤醒：通过转接语、起承转合、勾选需求顺位三个步骤唤醒客户需求。

工具运用：利用起承转合和话术引导客户勾选担忧项目。

通过这一系列的步骤，我们可以帮助客户明确他们的保障需求，从而为他们和家人提供更加全面和贴心的保险规划。