保险培训   外勤培训

 

MICO提问技术是一种在销售过程中用来挖掘客户需求和解决问题的系统性方法。它包括四个部分：How Much（多少钱）、How Important（多重要）、Consequences（后果）、Options（选择/方案），以及赞美话术。下面是MICO提问技术的一些要点：

 

1. How Much（多少钱）：询问客户对于特定需求或问题愿意投入的金额，这有助于判断客户的支付能力和对需求的认真程度。

 

2. How Important（多重要）：探究客户对某个问题或需求的重视程度，了解其背后的情感和价值观。

 

3. Consequences（后果）：讨论如果不解决这个问题，可能带来的后果，增强客户的危机意识。

 

4. Options（选择/方案）：在客户认识到问题的重要性和可能的后果后，提供解决方案或选择，引导客户进行决策。

 

5. 赞美话术：在适当的时候对客户的观点或决策表示赞赏，增强客户的正面感受，为提出建议书做铺垫。

 

MICO提问技术的关键在于通过逻辑性的问题引导客户自己意识到问题的重要性，并表达出对解决方案的需求。封锁话术是提前预判并处理可能出现的客户异议，确保销售对话能够顺利进行。

 

在实际应用中，寿险顾问需要注意以下几点：

 

- 使用情感和肢体语言来增强沟通的效果。

- 在对话中把客户带入情境，让他们感受到你对他们的关心和理解。

- 通过赞美来建立同理心，增强客户的信任感。

- 练习和掌握MICO提问技术，确保在实际销售中能够灵活运用。

 

最后，通过现场演练和角色扮演，寿险顾问可以提高自己的MICO提问技巧，更好地在销售面谈中激发客户保险需求，提升销售促成概率。