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这份文档是一份关于NBS顾问式行销的建议书说明逻辑的培训教材，主要介绍了如何使用“假设同意法”来提高销售成功率。以下是对文档内容的概括和一些关键点的提炼：

 

   课程目的与目标：

- 目的：熟练掌握建议书四步假设同意说明逻辑的精髓。

- 目标：使销售人员熟练掌握此建议书说明逻辑，顺利进入超级促成环节，提高成功率至50%以上。

- 收获：学员熟练运用“假设同意法”的技术，讲解计划书四大步骤，并能正确处理“假反对”。

 

   建议书说明的运用与秘诀：

- 拥有对建议书的自信，相信其能提供最佳解决方案。

- 假设客户已同意，通过提问累积小“Yes”。

- 使用“是不是+问句”的技巧来引导客户。

 

   建议书说明的步骤：

1.   因（感性诉求）  ：提及客户关心的问题，建立情感联系。

2.   果（理性建议）  ：提供解决方案，消除客户担忧。

3.   解释果  ：用简单语言解释建议。

4.   因果串联（假设同意）  ：将问题和解决方案连接起来，使用假设同意法。

 

   操作要点：

- 区分客户的需求是阶段性的还是终身性的。

- 提前准备好数据和图表，清晰展示逻辑。

- 使用云手技巧指向计划书的对应部分。

 

   正确处理客户提出的反对：

- 使用“重复+删除法+再次假设同意”来处理客户的假反对。

- 使用预令和动令来促成交易。

 

   假反对处理加强版：

- 利用“因为”来增加说服力。

- 结合客户的情感需求，如爱家情怀，来加强促成。

 

   课程总结：

- 强调销售人员的价值在于协助客户做决定。

- 通过不断促成来体现超级业务员的动作。

 

   演练要求：

- 进行现场演练，确保学员能够熟练运用所学技巧。

- 注意语气和表情的变换，结合使用云手技巧。

 

这份文档为销售人员提供了一套系统的建议书说明逻辑，帮助他们在销售过程中更有效地与客户沟通，理解客户需求，并提供合适的解决方案。如果你需要更具体的建议或帮助，请告诉我你的具体需求。