第一步：客户盘点

基本条件：交情深，有缴费能力，有保险或者金融理财意识。

优选条件：近期项目较满足客户需求，有投保意愿，最近成交少（3个月以上未加保）

A类客户

基本条件：有一定交情，对保险有了解，但不多。

优选条件：客户和家庭缺少意外险、健康险、车险以及百万如意行等必备保障，有望成交“卡单”或“小单”。

B类客户

交情不够客户（赠险、惠民保等），伙伴不太了解的客户。

对保险抗拒、近期无望成交的客户，对公司或营销员有意见的老客户等。

C类客户

数量要求：50-80

考虑因素：按照关系远近、经济实力、保险观念、年龄等进行排序

使用工具：521（初次）

第二步：亲友联谊

1、时间：入职1个月内

2、目的：亮身份、树信心

3、联谊形式：

（1）亲友联谊会

（2）答谢宴

按照所列客户名单的先后顺序进行邀约，每次参与准客户30人左右。

4、新人准备：

三讲

铺垫：金融会客+保单服务

建立参会人员的《客户档案》

第三步：金融会客

1、时间：长期经营

2、目的：掌握准客户的保单拥有情况，对客户做分类分层

3、形式：

（1）职场内举办（2）金融会客厅好礼兑换

一周内，对参加过亲友联谊会的准客户，每天连续邀约，连续服务。

4、规则

结合各营业区自定会客厅要求

5、使用工具：

（1）积分换礼计算工具：记录客户保单拥有情况

（2）完善521、完善客户档案

第四步：上门拜访

1、时间：客户参加完金融会客厅后1周内完成

2、目的：建立专业信任、激发需求

3、根据会客厅所掌握保单情况，按保单保有量、关系远近等要素进行排序

4、按先后顺序预约上门拜访时间

5、拜访借口：

（1）活动回访+上门送礼

（2）保单体检

6、使用工具

（1）保单体检手册

（2）继续完善521、完善客户档案

第五步：客养经营

1、时间：完成上门拜访后1-2个月以内

2、目的：进一步增加粘度，增加信任

3、人员筛选：根据上门拜访情况，优先邀约实力许可，有明显保障缺口，需求已经初步激发的准客户

4、可选择①短期出游1-2天为佳；②宴请客户沙龙活动

5、出游必备环节：

（1）欢乐晚宴

（2）**VIP客户服务体系介绍

（3）老铁客户的荣誉环节（最好有）

6、使用工具

（1）**VIP线上商城APP的使用

（2）继续完善521、完善客户 档案

第六步：平台转化

1、时间：客养后1-2个月内

2、目的：借助专业平台，对客户进行专业销售和促成，培育客户参加平台的习惯

3、平台1+1：

（1）1份量身制作的保险计划

（2）1个专业的促成人员：推荐人或者上级主管

4、平台后跟进

（1）上门回访（无论是否签单）

（2）铺垫转介绍（无论是否签单）

（3）继续完善521、完善客户档案

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