特定职业招募技术 —— 老客户经营

在众多增员渠道中，缘故/转介绍的使用率最多、成功率最高，尤其是熟人市场，客转代（客户转为代理）的表现尤为出色。根据LIMRA数据，客转代新人的质量持续、显著优于非客转代新人。以下是对客转代招募分析的详细阐述。

一、招募分析

1.1 客转代优势一：质量高

客转代新人在首转率、连二率、连三率、六个月星率、13个月留存率等关键指标上均遥遥领先。这表明客转代新人的业务持续性和稳定性更强。

1.2 客转代优势二：潜力大

在职代理人人均客户数及客转代比例显示，还有3000多万客户资源待挖掘，人均客转代率仅3.8%，说明客转代的市场潜力巨大。

1.3 客转代优势三：认同度高

老客户作为保险的客户，对产品、行业、公司和代理人都有较高的认同度。这种认同是客转代成功的重要基础。

二、客转代流程

2.1 团队客转代标杆

以某团队为例，24年1-7月上岗203人，增员中65%来源于老客户，显示了客转代在增员中的重要地位。

2.2 经营客户

日常持续经营客户，提供服务，增加黏性，是客转代成功的前提。

2.3 分类追踪

针对客户喜好，邀约适配活动，可以多次邀约服务，引导客户转型。

2.4 参训促成

活动促成，成功进班，不成功铺垫下次活动，是客转代的关键步骤。

三、客转代生产线

3.1 名单积累

根据大数据测算，部分客户更易转化为代理人，如24-45岁女性客户、投保人客户、保障客户等。

3.2 客转代画像

最容易被打动的客户，感受过公司服务，转化概率极高。

3.3 客转代生产线

名单积累-客转代画像，包括理赔客户、红点任务、高概客户等，循序渐进，容易触达，沟通更高效。

四、线上经营

4.1 经营渠道：社交网络

经营自己的朋友圈，观察他人的朋友圈，打造个人IP，关注客户账号，与客户互动，是最重要的交流渠道。

4.2 正向的职业形象

经营社交平台，观察社交平台，需要一个线上社交形象，包括专业的形象头像、正面的网络名字、正面的网络签名等。

4.3 有计划性的发布内容

与工作相关、与生活相关的内容，转发公司活动，观念、回馈活动，观察老客户输出的社交内容，寻找接洽机会。

五、线下拜访

5.1 吸引面谈

无论是通过哪种借口拜访，一定要承接招募的吸引面谈。

5.2 吸引面谈-面谈五步走

寒暄赞美、谈你、谈我、谈TA、邀约活动，收集信息，谈现状、谈理想、谈可否达成，激发意愿。

六、活动邀约

6.1 活动邀约—活动好处

对于代理人，将招募平台化，减少对引荐人个人能力的依赖；对于老客户，学习新的知识，结交新人脉，感受服务。

6.2 活动邀约—邀约话术

积极邀请参与活动，精准应对准增员的反对问题，真诚邀约。

6.3 活动邀约—活动要点

会前、会中、会后，注意自己的职业形象，记录准人才的活动细节，制定下一步跟进计划。

七、客转代的核心

就是持续经营客户，而再好的技术都不如行在当下。养成增员老客户习惯：四个“1”工程，每天触达1个老客户，每天增员面谈1个老客户，每周预约参训1个，每月有效增员1个。

结语

客转代是保险行业增员的重要渠道，通过精准经营老客户，可以有效地转化为代理人，实现业务的持续增长。通过线上和线下的结合，以及持续的经营和活动邀约，可以提高客转代的成功率，为保险行业的发展注入新的活力。