增额终身寿2.5%时代的破局之道

课程背景：

在金融局势变幻莫测、报行合一、预定利率下调的行业背景下，我们的公司正朝着专业化、数字化、生态化的战略远景迈进，进行价值转型。然而，业务上正面临恶性竞争、产品停售、网点粘合度降低，产能降低等问题。本课程旨在通过学习，打通渠道和队伍的销售观念、树立信心，并准确掌握2.5%的卖点。

2024年银保业务的新趋势：

国家金融监管总局省、市、县穿透式监管；

银保报行合一控制利差损，费用政策收紧；

理财型保险预定利率降至2.5%。

销售逻辑：

不是市场难做了，而是市场成熟了。不是客户促成难了，而是客户沟通技巧需要升级了。寿险经营未来需要新的思维，新的逻辑，新的认知。在银保销售中，我们需要“道法术器”的结合。

道法术器：

明“道”：产品定位，摒弃只讲收益，回归保险本质。

如“法”：渠道，销售技能，优质产品，高效便捷的工具。

精“术”：精湛的技术，合理的赛道。

利“器”：淡化营销话术，利他思维，紧跟政策变化，调整心态。

利益逻辑：

深度挖掘客户需求：保单架构设计、财富归属问题。“确定性”应对未来的不确定：爱与责任、诗和远方！

销售逻辑：

功能性、确定性、价格是增额终身寿险的关键卖点。在营销中，我们需要创造情感共鸣和温度，建立与客户的纽带。

需求分析：

从产品出发解决的是客户买不买的问题，而从客户需求出发解决的是卖多少的问题！深挖客户需求——高客保单架构设计。

案例分析：

王先生，45岁，是一家劳务派遣公司法人，面临多重风险，希望孩子们有幸福的生活。对于晚年生活的规划，希望老年生活品质有尊严，能入住高端养老社区。通过增额终身寿险，我们为王先生设计了一份保单，解决了财富的归属问题，确保了子女所得身故受益金杠杆加倍，专属于子女单方财产，离婚不分，身故受益金不遗产、不偿债、不交税。

销售逻辑：

其他产品都只是买卖、是理财，而保险的架构真正解决了财富的归属问题！增额终身寿险解决的不仅是财富管理的问题，而是解决了财富和生命的关系，获得与生命等长的财富，获得内心的祥和与安宁。

买点思维：

因不同的客户挖掘不同的买点，按不同的客户需求匹配不同的解决方案，这就是买点思维。也叫利他思维！

未来增额终身寿的破局之道：

时代不同了，我们应该从销售思维/产品逻辑向需求思维/客户逻辑转变。卖点是站在保险公司/银行的角度提炼出产品或服务的独特优势，而买点是站在客户的角度提炼他所需要的利益和价值。

信心的建立；

聚焦增额终身寿：功能性、确定性；

利他的买者思维。

总结：

通过本课程的学习，我们了解到在增额终身寿2.5%时代，我们需要转变思维，从销售思维转向需求思维，从产品逻辑转向客户逻辑。通过深挖客户需求，提供个性化的解决方案，我们能够更好地服务客户，实现销售的破局。