2025年开局战高客经营专项推动

01 高客市场现状和思维转变

中国高净值客户增长势头强劲

中国高净值人群的职业特点正在发生变化。创富一代企业家的比例已缩短至25%，而董监高、职业经理人、专业人士群体规模首次超越了创富一代企业家群体，占比上升至43%。同时，高净值人群的年轻化趋势凸显，40岁以下高净值人群成为中坚力量，占比升至42%。

 

高客需求在增加

随着“财富传承潮”的到来，预计327万亿元的总财富中，10万亿元将在10年内传承给下一代，40万亿元将在20年内传承给下一代，130万亿元将在30年内传承给下一代。这意味着中国财富家庭资产总财富的60%将在30年内面临传承的压力。

 

市场机遇

保险公司在财富管理方面具有独特的优势，但也面临着开发困境。新的思维模式——从险出发，权益落地——成为关键。

 

营销金字塔

重要的认知改变和高客需要的双层价值成为营销的关键点。高客最关注的权益和服务也成为推动高客经营的重要维度。

 

02 两大维度和销售逻辑

一、从信托维度

监管定义

2023年3月，原银保监会发布《关于规范信托公司信托业务分类的通知》，于6月1日正式实施。信托的法源依据在信托法中有所体现，包括信托财产与委托人未设立信托的其他财产相区别，以及信托财产与属于受托人所有的财产相区别。

 

家族信托的法源依据

信托法第四十七条规定，信托受益权可以用于清偿债务，但法律、行政法规以及信托文件有限制性规定的除外。这为家族信托提供了法律基础。

 

保险金信托的优势

保险金信托结合了保险与信托制度的双重优势，实现1+1>2的财富传承工具。

 

保信销售逻辑

企业主/董监高特征包括关注企业发展、对财税政策敏感、较理性、防备心重、认可专业、主观意识强，有掌控欲。针对这些特征，销售逻辑包括介绍家族信托、讲家托趋势、讲家托井喷的背景、提供两种方案搭建、保托功能优势展示等。

 

二、从子女教育维度

阐述现象

通过“四三二”销售流程，包括获得认同、找到痛点、挖掘痛点、制定规划等步骤，来挖掘客户需求。

 

三个“1”讲解计划

包括1套方案、1位管家、1张保单。通过这种方式，可以为客户提供全方位的教育和财富传承服务。

 

家族继承者

四类客户画像和愿景包括打造“七边形战士”、阶层跨越者、地位守护者、前途挽救者。这些愿景反映了不同客户群体的需求和期望。

 

教育规划

从学前到大学的各个阶段，提供1位专属教育规划管家+N个全程服务，覆盖整个求学生涯。

 

家庭教育访谈

提供16小时在线答疑、标化出分规划、GPA诊断及提升、活动竞争力规划、心理学情测评分析、月度成长会议、特长规划指导、英文阅读计划等服务。

 

成功运作的三个关键

认知、标准、坚持。家办商盟对拓客的重要作用，商盟是一个系统，不是一个动作，需要投入人、时间、精力。按流程执行：商盟“三阶七步”；按标准准入：逐级机构对接，保证质量；要有正确心态和长期主义思维，先有拓客后有转客，持续运作，按标准运作一定会有好结果。

通过上述策略和逻辑，2025年开局战高客经营专项推动将能够更好地服务于高净值客户群体，满足他们在财富传承和子女教育方面的需求。