存量时代的到来，意味着保险市场已经从增量市场转变为一个以现有客户群体为基础，注重深度挖掘和服务的时代。在这样的背景下，《存量时代专业化销售流程》显得尤为重要。本课程将深入探讨存量时代下，保险销售的新逻辑、新策略和新动作。

 

01 客户为什么买保险？

在存量时代，客户购买保险的动机已经发生了显著变化。从盲目跟风、以小博大、被动接受和人情面子，转变为主动获取、客观需求、谨慎选择和理性判断。如今的客户保险意识更强、消费更理性，收入提升、需求多元化，他们追求更全面的保障和更好的服务体验。

 

02 我们怎么卖保险？

销售方式也随之发生了变化。从人海战术、急功近利、单一销售，转变为方案导向、多元服务、专业能力和科技效率。现在的营销队伍追求“职业化、专业化、数字化”，为客户提供“全家庭成员”、“全生命周期”、“全风险保障”、“全服务陪伴”的服务。

 

03 产品有什么变化？

保险产品的概念从“产品属性”转变为“解决方案”，从原本的“单一功能”，延展到现在提供的“一站式服务”。队伍的身份也从“产品专家”进阶至“配置专家”。

 

存量参保人时代

中国已经完成了基础保障的全覆盖，人身险已进入存量时代。机遇在于客户需要专业化服务，包括保单梳理、权益使用、服务链接和理赔协助。专业胜任的“家庭保单管家”正面临巨大机遇。

 

机遇在哪里——客户追求满意的服务体验

客户在追求满意的消费体验，需求点不仅仅是产品本身，服务、专业、个性化订制也是重要的关注点。必须考虑如何满足专业化需求、个性化需求，让客户体验感更好。

 

反思问题

过去的销售方式是代理人把产品卖给客户，这种推销的思维已经不管用了。市场在变，产品迭代升级，互联网产品设计上细分人群、特色亮点直击客户痛点等变化，更需要金融工作者“以客户需求为导向”，提供专业的服务。

 

原因：市场在变

高净值人群崛起，中国千万高净值家庭达到206万户，家庭资产600万的家庭达到508万户；未来多元化金融服务需求增加，更加需要专业的金融从业者。严监管形势下，从银保监会摸底佣金制度，到“双录”，再到自保件、亏保件监管，严监管“关闭了”一些不合规的“门”，却“打开了”一些健康的、持续发展的“窗”。

 

原因：客户在变

客户群在变，80后、90后成为保险市场的主力购买人群，具有较强的保险意识，买保险时看重的不是人情，而是专业度。互联网的飞速发展，以致信息不对称的局面被打破，因此更需要具备全面金融知识的“全金融理财师”。

 

原因：经营模式在变

由粗放式的作业模式，转向专业化、职业化、数字化。人海战术、人情单、缘故单、产品思维、单兵作战、碎片学习的方式已经不适应当前市场，取而代之的是优增优育、专业制胜、客户需求导向、平台支持、系统学习。

 

面向未来

在存量时代，做出新动作，创造新突破，展现新。未来十年，中国保险行业仍处于黄金发展阶段。国家金融监督管理总局的组建强化了机构监管、行为监管、功能监管、穿透式监管、持续监管，统筹负责金融消费者权益保护，加强风险管理和防范处置，依法查处违法违规行为。

 

未来市场保险需求巨大

从人口结构看，人口老龄化严重，风险意识越强，保险行业依旧处于黄金发展阶段。面对老龄化，我国养老储备不足。国家政策的方向是鼓励商业养老保险发展，中国的长寿风险非常严重，一是中国人口老龄化速度远高于世界平均水平；二是未富先老。全球养老金改革的共同趋势就是通过多支柱提升养老金可持续性。

中国卫生总费用增长很快，且个人自付部分很高。未来深化医改的方向，就是降低个人自付比例，商保将成为重要选择。

 

方案设计优势小结

方案差异化，更有竞争力；多元化组合，收入不单一；服务锁定客户，增加客户粘性。产品+服务的方案设计，可以让我们的方案具有差异化，更有竞争力；这样的产品组合不在只是产品佣金，还有其他板块的收入；用服务锁定客户，增加了客户的粘性。

存量时代的专业化销售流程要求我们转变思维，从客户需求出发，提供专业化、个性化的服务，以适应市场的变化和客户的需求。通过这样的转变，我们可以在激烈的市场竞争中赢得客户的信任和忠诚，实现可持续发展。