存量时代的到来，标志着保险销售已经从简单的产品推销转变为基于客户需求的专业化服务。《存量时代专业化销售流程》课程旨在帮助保险从业者理解这一转变，并掌握新的销售流程，以适应市场和客户的变化。

 

存量时代专业化销售流程介绍

存量时代的专业化销售流程不是对传统销售方式的排斥，而是更新迭代，是时代转型的必然趋势。这一流程是顾问式行销的缩影，分为五个步骤：

建立托管：突出身份转型，科技平台支撑，收集客户KYC（了解你的客户）。

整理分析：以客户家庭为中心，关注家庭需求痛点，以家庭收入为基数，做大做足家庭保单。

报告解读：以“四全”理念唤醒需求，以场景化活动强化需求。

方案设计：保险销售0-1的时代已经过去，未来是产品+服务的时代。

促成与转介绍：走进客户朋友圈，自尊自信自爱的保险从业者。

建立托管

建立托管是建立信任的体现，其核心内容包括认可保单管家、全金融理财师身份，以及强大的平台支撑。通过身份三讲（建立信任）和四问四好（收集保单），我们可以更好地与客户建立联系，了解他们的保险需求和现状。

 

整理分析

整理分析客户KYC的核心目的是归纳总结出客户需求痛点，为准确分析客户KYC探求客户真实需求做准备，从而实现高效销售。通过汇总客户KYC，整理分析客户需求，我们可以更精准地识别家庭风险，做大保单，做足保额。

 

报告解读

报告解读的目的是根据不同的痛点，唤醒客户需求，引发客户对缺口的重视，从而发出解决问题的信号。通过四全阐述规划和四维解读报告，我们可以建立“四全四维”理念，360°守护每一个家庭。

 

方案设计

方案设计的核心是根据客户的需求缺口，利用“增补加优”原则，为客户设计个性化的专属方案，同步提供一揽子的产品+服务。这一步骤的优势在于方案差异化，更有竞争力；多元化组合，收入不单一；服务锁定客户，增加客户粘性。

 

促成与转介绍

促成与转介绍的核心是用新颖的角度，踢出临门一脚，促成客户认可的保障计划；并用科学的保障计划、专业的身份、优质的服务征服客户，让客户主动与你成为朋友，进入客户的朋友圈。

 

存量时代专业化销售流程的优势

身份转型：从传统的保险销售转变为专业的保单管家和全金融理财师。

思维转变：从产品思维转变为以客户需求为核心的服务思维。

触达有效：利用科技平台和专业工具，更有效地接触和服务客户。

存量时代的专业化销售流程要求我们以客户为中心，通过专业的服务和深入的需求分析，为客户提供全方位的保障方案。这一流程不仅有助于提高销售效率，还能增强客户的信任和满意度，实现长期合作关系的建立。在市场和客户都在变化的今天，专业化销售流程是保险从业者适应时代发展、提升自身竞争力的必由之路。