四类客户精定位策略

在金融产品销售中，精准定位客户群体是成功的关键。以下是四类目标客户群体的详细分析：

 

1. 有理财经历的客户

这类客户具备一定的理财知识和经验，能够快速理解终身寿产品的功用。他们对各类理财产品的收益波动有所了解，因此更容易接受长期持有的理念。在与这类客户沟通时，要点在于强调高收益产品的风险和低收益产品的不足，引导他们认识到分红型产品的稳定性和增值潜力。

 

2. 增额终身寿老客户

这些客户已经认同增额寿险产品，并且有通过现价增长实现理财目标的习惯。他们通常有持续缴费的能力，对中国太平有一定的认知。沟通时，可以强调分红型产品的优势，如增加分红型产品，分享太平经营成果。

 

3. 有稳定收入的中年客户（35-65岁）

这个年龄段的客户财务状况趋于稳定，有稳定的收入来源。他们的年龄和阅历使他们保持积极的心态，不过于保守。在沟通时，可以强调积极进取和理性乐观的态度，以及分红观念的认同。

 

4. 有孩子的女性客户

这类客户家庭责任感强，对财务安全的需求更为迫切，尤其重视子女教育和婚嫁金的储备。沟通要点在于强调产品能够帮助她们攒下一笔确定的钱，并且这笔钱还有成长空间。

 

四大痛点巧开门

1. 固收利益“飞流直下”

存款利率的不断下调使得银行存款的吸引力下降。通过展示中国存款利率的走势，可以向客户说明固收产品的收益正在减少，而分红保险产品可以提供更稳定的收益。

 

2. 暴富路途“雷声不断”

许多投资者由于缺乏理财知识，容易受到市场情绪的影响，盲目投资高风险产品。通过强调理财需要长期规划和风险控制，可以引导客户认识到分红保险的稳定性和安全性。

 

3. 大A市场“绿肥红瘦”

股市的波动给投资者带来巨大的心理压力，导致冲动决策和不必要的损失。通过说明分红保险可以提供稳定的收益，减少市场波动带来的影响，可以吸引客户的兴趣。

 

4. 楼市投资“房不胜防”

房产作为投资手段的吸引力正在下降，租金下降、维护成本上升、房价下跌等问题日益凸显。通过指出房产投资的风险，可以引导客户转向更稳健的分红保险产品。

 

灵魂三问巧切入

1. 为什么要选择分红保险

分红保险的优势在于，它不仅提供保底收益，还能分享公司经营的红利。通过解释分红保险的运作机制和优势，可以吸引客户的兴趣。

 

2. 为什么要选择中国太平

中国太平作为央企，拥有雄厚的资金实力和专业的投资水平。通过强调太平的投资实力和分红实现率，可以增加客户对太平分红保险产品的信任。

 

3. 为什么要选择国弘一号

国弘一号作为太平的一款分红型终身寿险产品，提供了高额的身价保障和行业定价利率上限。通过强调产品的这些特点，可以吸引客户选择国弘一号。

 

我的开局目标与行动规划

开局目标

个人保费目标为300万，个人件数目标为15件。

 

行动规划

多训练：对热点话题、分红知识、开局产品销售逻辑进行模压背诵，组织演练通关，熟练掌握实战情况下的沟通和异议处理技能。

精名单：老客户名单分类，按类别优先筛选容易接近、有购买能力和决定权、有产品需求、有养老需求、VIP提档差距较少的客户。

勤拜访：安排客户拜访行事历，并严格按行事历拜访。需师父陪访，提前联系师父和客户安排拜访时间。邀约活动现场产说会。

强促成：掌握账户权益促成法，安排师父陪访，借助师父能力帮助促成。针对已沟通过的客户，邀约活动集中促成。

转介绍：向关系较好的朋友寻求转介绍。向购买过开门红产品的老客户寻求转介绍。递送保单时向已成交客户寻求转介绍。

个人感悟

拥抱耐心资本就要拥抱分红险，拥有分红险就拥有了美好未来。通过精准定位客户群体，解决他们的痛点，并巧妙切入分红保险产品，我们可以为客户提供更稳健的财务规划，同时也实现自己的销售目标。